Polski rynek sprzedaży naczep rozwija się w bardzo dużym tempie. Dobrą okazją do zapoznania się z jego specyfiką była Naczepomania, impreza zorganizowana w łódzkiej Atlas Arenie. Pomysłodawcą tego spotkania był Tomasz Bartoszewicz, prezes PTM Polska, który w wywiadzie opowiedział nam o dynamice rozwoju swojej firmy.
Witold Hańczka: Niedawno zakończyła się druga edycja Naczepomanii, spotkania branżowego którego jesteście organizatorem. Jak wyglądała pierwsza edycja tej imprezy?
Tomasz Bartoszewicz: Zeszłoroczna edycja Naczepomanii była imprezą o charakterze lokalnym, a jej zadaniem było wypromowanie naszego biura handlowego i placu wystawowego naczep w Sosnowcu. Do Zawiercia chcieliśmy zaprosić klientów przede wszystkim z południowej Polski i tam też skupić w jednym miejscu i w jednym czasie pojazdy specjalistyczne dedykowane do trudnych zadań transportowych. Była to możliwość obejrzenia pojazdów zarówno naszych, jak i wielu wystawców, którzy się wówczas wystawili. To także była bardzo dobra okazja do nawiązania nowych kontaktów. Okazało się jednak, że lokalizacja w Zawierciu była zbyt odległa dla klientów z północnej Polski.
Dlatego zdecydowaliście się przenieść imprezę do Łodzi? Kto znalazł się wśród zaproszonych gości?
Chcieliśmy, aby dojazd na imprezę był dla wszystkich w miarę sprawiedliwy. Również dla nas jest to wygodniejsze, ponieważ tutaj mieści się nasza firma. To był pierwszy powód. Po drugie postanowiliśmy naprawić pewien błąd – podczas pierwszej edycji do wzięcia udziału nie udało nam się zaprosić wszystkich wystawców. Chcieliśmy zaprosić innych dostawców naczep, bo dlaczego nie? W tym roku wysłaliśmy zaproszenia niemal wszystkim producentom i importerom naczep, jak również producentom komponentów do budowy naczep, firmom wspierającym branżę, łącznie z firmami leasingowymi i zajmującymi się telematyką. Chcieliśmy zwrócić uwagę, że naczepy dostarcza nie tylko PTM Polska.
Czy jest Pan zadowolony z odzewu środowiska?
Oczywiście wystawców zawsze mogło być znacznie więcej, ale znam czynniki, które utrudniły niektórym przybycie na naszą imprezę – dla jednych taką przyczyną był rozpędzony obecnie rynek sprzedaży naczep i brak produktów do zaprezentowania. Wszystkie pojazdy kierowane są do klientów – praktycznie na drugi dzień po odebraniu z produkcji trafiają od razu do klienta, do pracy. Dla niektórych firm niewygodny jest fakt, że to my, firma PTM Polska, jesteśmy organizatorem takiej imprezy. Stwarza to pewien dyskomfort, że jest to wspieranie imprezy konkurencji. Chcemy ten czynnik wyeliminować, aby w przyszłości nie stanowił problemu i zastanawiamy się jak to zrobić. Mamy już kilka pomysłów.
Skoro na rynku jest taka dobra koniunktura to może nie ma potrzeby robienia imprezy dla klientów? Może najistotniejszą funkcją Naczepomanii jest integracja całego środowiska z branży naczepowej?
Celem Naczepomanii jest zwrócenie uwagi całej branży na to, co dzieje się w segmencie naczep – w technologii komponentów, jeżeli chodzi o zastosowanie zaawansowanej hydrauliki i elektryki, telematyki, oświetlenia. Nie ma dzisiaj w Polsce żadnej imprezy, która w ten sposób skupiłaby nasze środowisko. Naczepy stanowią na polskich drogach ogromny udział, a ich stan techniczny bardzo często jest różny – od najnowocześniejszych do najstarszych i najmniej sprawnych. Impreza ma funkcję edukacyjną i koncentracyjną – powinna być czynnikiem zachęcającym zarówno dostawców, jak i odbiorców naczep do wzięcia w niej udziału.
Na Naczepomanii zaprezentowane zostały premierowe naczepy, które nie były wcześniej prezentowane w Polsce. Może nam Pan opowiedzieć coś więcej na temat nowości z oferty PTM Polska?
Naszą pierwszą nowością jest nowoczesna naczepa U-rockstar wykonana przez firmę Stas, która jest naszym głównym partnerem od początków istnienia firmy PTM Polska. Zaprezentowaliśmy także kilka nowych marek, które są w naszej ofercie od niedawna – jedną z nich jest firma BMI z Irlandii Północnej, z którą współpracujemy od początku czerwca. Obecnie mamy w ofercie ich dwa pojazdy, których do tej pory nie było w Polsce. Pierwszą z nich jest Metal Mover, naczepa stalowa ze stalową podłogą firmy Keith Walking Floor (amerykańskiej firmy, która dostarcza także napędy do ruchomych podłóg). To sprzęt typowy do transportu złomu, na przykład do sprasowanych samochodów, rozwiązanie heavy duty. Drugą naczepą jest Rock Pusher, naczepa ze stalową skrzynią i wewnętrzną stalową ścianą, która z siłą 30 ton przy pomocy poziomo umieszczonego siłownika hydraulicznego wypycha ładunek na zewnątrz. Ma ona zastosowanie w branży budowlanej, na przykład w miejscach, gdzie trzeba wykonać nasyp, zagęszczenie, wyładować asfalt. Naczepa ta może być używana we wszelkiego rodzaju przemyśle ogrodniczo-pieczarkarskim, ponieważ potrafi wprowadzić do hali na przykład 28 m3 torfu w wyładunku poziomym.
Są to bardzo konkretne przykłady. Czy w związku z tym pomysły na poszerzenie swojej oferty czerpiecie od swoich klientów?
Od samego początku istnienia PTM Polska postawiłem sobie za cel obserwowanie rynku, szukanie i zaspokajanie potrzeb klientów. Efektem tego, po zbadaniu rynku rolniczego, komunalnego i przemysłu drzewnego, było wprowadzenie na rynek w sposób profesjonalny marki Stas, głównie segmentu ruchomych podłóg. Stas jest firmą, która się ciągle rozwija i zwiększa swój zasięg, kupuje nowe fabryki w Europie i powiększa gamę pojazdów. My rośniemy razem z nimi i dzisiaj jesteśmy liderem w naszej branży, od lat jesteśmy dostawcą z blisko 50-procentowym udziałem rynkowym. Obecnie rozwijamy gamę o bardziej specjalistyczne naczepy walking floor, głównie wspomnianej marki Stas. Oczywiście cały czas po przeprowadzeniu badania rynku dodajemy do oferty kolejne produkty – tzw. produkty pokrewne czy pochodne. Jeżeli w branży budowlanej mamy wdrożony produkt typu ruchoma podłoga, a nasi klienci potrzebują naczep pod kontenery do różnego rodzaju przyczep, to szukamy marki premium, która w swojej ofercie ma interesujący nas produkt.
Proces wyszukiwania i wypełniania luk trwa pewnie cały czas, bo ciągle zmieniają się potrzeby klientów. Z jakimi firmami współpracujecie, aby zapewnić im pełną gamę produktów?
Tak. W taki sposób 5 lat temu nawiązaliśmy współpracę z marką Hüffermann. Podobnie było w przypadku innych firm, ponieważ jesteśmy integratorem producentów po to, aby oferta była jak najbardziej dostosowana do potrzeb naszych klientów, których bardzo dobrze znamy i mamy z nimi rozbudowane relacje. Nie jesteśmy w stanie stworzyć w Polsce rynku na 1000 ruchomych podłóg rocznie, ani nie jesteśmy w stanie zachęcić do przebranżowienia się i wejścia w ten segment. Dlatego wolimy badać potrzeby tych klientów, których już mamy w swoim portfelu i odpowiedzieć na ich potrzeby nowymi pojazdami. Stąd wzięły się w naszej ofercie włoskie naczepy niskopodłogowe FGM, które są w sprzedaży od stycznia. Sprzedają się świetnie i praktycznie co tydzień podpisujemy 1-2 zamówienia. Tak jak wspominałem wcześniej – nawiązaliśmy współpracę z marką BMI. Postanowiliśmy także spróbować współpracy z firmą Orthaus – to niemiecka marka znana w Europie od niemal 100 lat, producent z szeroką gamą pojazdów specjalizowanych. Od 8 lat firma produkuje naczepy w Turcji, gdzie posiada bardzo nowoczesny i doskonale wyposażony, zrobotyzowany zakład – linia lakierowania KTL, robotyczne spawanie, automatyczna kontrola jakości, moce produkcyjne na poziomie 15 tysięcy pojazdów rocznie – to tylko niektóre z zalet, które czynią tę firmę dla nas bardzo ciekawą.
Rozwój portfolio naczep to nie jest jedyna gałąź, którą zajmuje się Państwa firma. Inwestujecie również w automatyzację i rozwijacie swoje usługi.
Jako firma z wysokimi kompetencjami w zakresie naczep odpowiadamy również na potrzeby różnego rodzaju adaptacji i łączenia naczep z technologią danego zakładu. W zeszłym roku pokazaliśmy naczepę, którą łączyła się technologią z zakładem Vive Textile w Kielcach i odpowiadała za automatyczny przeładunek towaru i późniejszy rozładunek na doku cementowni, gdzie ładunek przejmowany był przez technologię zakładu. Z powodu braku rąk do pracy, automatyzacja jest dla nas kluczem do rozwoju. Adaptacje między technologią a pojazdem i odwrotnie, między pojazdem a technologią (vehicle to machinery), to nasz kierunek działania. Mogę pochwalić się, że niedawno uzyskaliśmy zgodę na unijne dofinansowanie naszego projektu B+R firmy PTM Polska. W tym miesiącu utworzyliśmy biuro konstrukcyjne i dział wdrożeń, naszymi pracownikami są absolwenci Politechniki Łódzkiej, z którą współpracujemy także na bazie umowy podpisanej w zeszłym roku.
Dodatkowo niedawno pojawiła się możliwość rozszerzenia naszej działalności o segment produkcji i napraw plandek naczepowych. Zużywamy bardzo dużo plandek, więc nasz główny dostawca, firma Laminex Plus, zaproponował nam sprzedaż swojej firmy. Zareagowaliśmy na tę propozycję błyskawicznie, ponieważ nie możemy zostać bez dostawcy i nie chcieliśmy, żeby ktoś obcy kontynuował tę cenioną przez nas współpracę. Przyłączyliśmy pracowników tej firmy do nas, kierownik działu w PTM Polska będzie robił to, czym zajmował się dotychczas. Jest to istotny sygnał dla naszych klientów, który oznacza, że będziemy w stanie reagować na znacznie szerszy wachlarz ich potrzeb.
Wasza firma znana jest z tego, że nie sprzedajecie naczep z niższej półki cenowej. Skupiacie się przede wszystkim na produktach klasy premium. Czy nadal macie taką strategię, czy może chcecie wprowadzić do swojej oferty naczepy z segmentu budżetowego dla mniej zamożnych klientów?
Cały czas celujemy w półkę premium. Jest to element moich osobistych przekonań, wiary w jakość sprzedawanego towaru. W związku z tym, że Polska jest stosunkowo ubogim krajem w porównaniu do reszty krajów europejskich, według mnie nie stać nas na kupowanie najtańszych produktów. Takich, których wartość po kilku latach będzie niska, a ich serwis kosztowny. Jest to ważna filozofia naszej firmy, w którą ja musiałem uwierzyć 8 lat temu rozpoczynająć współpracę ze Stas Belgia.
Nie czuł Pan wtedy, że porywa się z motyką na słońce?
Powtarzałem sobie: co ja robię tu? Naczepa Stas była wówczas średnio 60% droższa od przeciętnej naczepy polskiej produkcji, zwłaszcza jeśli chodzi o segment wywrotek. Nie jest tajemnicą, że bardzo dużo serca poświęciłem wcześniej firmie Wielton i pracowałem w trochę innym wolumenie sprzedażowym niż przy marce Stas. Ku mojemu zdziwieniu, percepcja myślenia klienta ukierunkowanego na naczepę budżetową w ogóle nie działa przy prezentacjach i decyzjach o zakupie naczepy premium. Gama klientów to są absolutnie dwa światy. To jest tak jak klienci kupujący samochody klasy premium i drudzy, oczywiście nie ujmując, samochody segmentu budget. Każdy ma swoje cele i obliczenia. Ja wychodzę z założenia, że klientów nie wolno pouczać, ale trzeba otwierać im nowe możliwości.
Jak wygląda w Państwa firmie proces sprzedaży naczepy z półki premium – na przykładzie naczep firmy Stas? Wiemy również, że swoim klientom gwarantujecie odkup używanych naczep tej firmy.
Najtrudniej sprzedaje się pierwszego Stasa – czasami jest to proces, który zajmuje 2 lata. Swoim klientom tłumaczę, że naczepa Stas kosztująca na przykład 40 tysięcy euro, po 5 latach spełnia bardzo dobrze funkcje pod względem możliwości przewozowych, niezawodności i serwisu. Dodatkowo daję gwarancję odkupu takiej naczepy za 25 tysięcy euro. Utrata wartości jest wówczas bardzo niewielka, jeśli podzielić to na kwoty miesięczne. Dlaczego zatem nie jeździć luksusowym sprzętem, który zarabia, jest ekonomiczny, wizerunkowo bardzo promuje firmę za niewielkie koszty? W ten sposób uświadamiamy klientom, że warto spróbować. Dzisiaj sprzedażą naszych produktów zajmuje się 8 osób podzielonych na 3 grupy – pojazdów nowych premium, pojazdów nowych special (bardzo wyspecjalizowanych) i pojazdów używanych. Cały zespół przedstawia klientom różne warianty i osiąga bardzo duże sukcesy.
Klienci bardzo szybko rozwijają naszą edukację i nie chcą nam sprzedawać swoich używanych naczep. Rynek oferuje więcej niż my zagwarantowaliśmy w momencie sprzedaży w ramach odkupu po 5 latach. Trochę psuje nam to plan, w którym zakładamy sprzedaż około 300 pojazdów rocznie, z czego około 150 chcemy odkupić po to, aby lokować do klientów nowe produkty. Niestety, trafia do nas jedynie 1/3 używanych pojazdów, reszta to okazja do zarobienia paru tysięcy euro więcej na rynku wtórnym. Klienci są do tego doskonale przystosowani, co oznacza, że tym bardziej przy kupowaniu nowych naczep decydują się na nasze pojazdy. A kiedy oferują nam serie swoich używanych Stasów to ja się zamieniam w słuch i słucham o zaletach pojazdów tej firmy. Staję się wówczas klientem. Dobrze się wtedy bawię i jest to dla mnie niesamowita satysfakcja z pracy.
Komentarze