Jak podaje Eurostat, od momentu przystąpienia Polski do UE do 2017 r. tonaż ładunków transportowanych przez ciężarówki na polskich tablicach rejestracyjnych zwiększył się ponad sześciokrotnie. Częściej jeździmy na trasach międzynarodowych (64 proc.), niż w kraju. Więcej też wywozimy niż przywozimy, bo na przykład w 2018 roku notowaliśmy aż 72 proc. przewozów eksportowych, 45 proc. to import.

Jak polscy przewoźnicy zdobywają frachty? Dlaczego podejmują najwięcej zleceń cargo w Europie? Co powinni zrobić, by utrzymać pozycję lidera na rynku europejskim w 2020 roku?

Co to jest fracht?

95 proc. firm transportowych w Polsce to podmioty z sektora MŚP. Oznacza to, że zdecydowana większość przedsiębiorstw, które rok rocznie wypracowują kilka procent PKB, to jednoosobowe działalności gospodarcze z jednym lub najczęściej kilkoma samochodami ciężarowymi. Mówi się, że transport drogowy to barometr gospodarczy UE i jedno z najważniejszych ogniw w łańcuchach dostaw, bez których inne branże nie mogą prawidłowo funkcjonować. Źródłem dochodu dla przewoźników są frachty, czy jak niektórzy określają cargo, tj. ładunki. W środowisku TSL fracht drogowy to przewóz towarów lub przewożony towar. Jednak potocznie określa się tak przede wszystkim wynagrodzenie wypłacane przewoźnikowi za zrealizowane zlecenie.

– Najczęściej fracht to właśnie należność za przewóz. Jego wysokość ustala się zazwyczaj w zleceniu między podmiotami. Stawki za fracht oscylują między 0,80 a 0,95 eurocentów za km na trasach międzynarodowych. Wielu przewoźników dąży do osiągnięcia minimum 1e/km jednak realia rynkowe i zaniżone stawki frachtów między innymi na powrotach do Polski (często to 0,5-0,6e za kilometr) nie ułatwiają tego zadania. W okresie pandemii zanotowano spadki zarówno w liczbie frachtów, jak i wynagrodzenia za nie, jednak eksperci rynku TSL wskazują na stabilizowanie się stawek za zlecenia na przykład na giełdach transportowych. Natomiast dane z czerwca z systemu telematycznego GBOX wskazują na powrót do stanu sprzed COVID-19 w Europie w liczbie przejechanych kilometrów w przewozach transgranicznych polskich ciężarówek – wyjaśnia Tomasz Czyż, ekspert GBOX z Grupy Inelo.

Fracht i cargo – jakie są sposoby pozyskiwania zleceń?

W raporcie Capacity, pricing and technology* analitycy wskazują, że normuje się stosunek popytu i podaży w międzynarodowym transporcie drogowym. Podobnie stawki za frachty, które w wyniku pandemii zmalały, wracają do poziomu z początku 2020 roku. Większość badanych przewoźników pracuje na stałych kontraktach (59 proc.). Jednak spory odsetek przedsiębiorców poszukuje zleceń na giełdach transportowych (41 proc.). Oczywiście zlecenia stałe i ad hoc mogą występować w różnej konfiguracji. Możemy mieć kontrakt na regularnej trasie do danego kraju, ale zdobywać cargo na giełdach, by nie wracać na pusto. Dlaczego warto być solidnym partnerem w biznesie i gdzie szukać intratnych frachtów?

Według Tomasza Czyża z GBOX:

– Najważniejsza jest bardzo dobra organizacja biura i pracy kierowców. Przedsiębiorca i spedytor muszą mieć aktualną wiedzę, gdzie znajduje się samochód, ile czasu pracy i jazdy zostało kierowcy oraz kiedy będzie mógł przyjechać na kolejny załadunek. To jest podstawa – zleceniodawcy doceniają profesjonalną obsługę, bo dzięki temu ufają, że ładunek bezpiecznie i terminowo dotrze na wyznaczone miejsce. Standardem staje się obecnie dysponowanie takimi narzędziami jak telematyka. Kontrahenci często wymagają wiedzy o bieżącej pozycji ciężarówki, proszą również o dostęp do danych pojazdu. Wsparcie są także systemy TMS jak Easy TMS, który zbiera wszystkie informacje dotyczące zlecenia oraz archiwizuje je. Znakomicie sprawdza się w zarządzaniu dokumentacją w operacjach transportowo-spedycyjnych oraz komunikacją na linii kierowca – spedytor – klient.  Dobrze zorganizowanym firmom transportowym łatwiej jest zdobyć rentowne frachty, gdyż klienci wracają do sprawdzonych przewoźników. Branża jest hermetyczna i informacje oraz zlecenia cargo z polecenia bardzo szybko się rozchodzą.

Frachty – gdzie ich szukać?

• Giełdy transportowe. Dla wielu firm to główne miejsce pozyskiwania zleceń. Nawet firmy, posiadające stałe kontrakty, czasami muszą wspierać się giełdami, aby zapewnić ciągłość pracy swojej floty i ograniczyć puste przebiegi. Samo wyszukiwanie frachtów jest proste – określamy skąd oraz dokąd chcemy jechać, szukamy zlecenia, wybieramy rodzaj i typ pojazdu, wpisujemy dopuszczalny ciężar ładunku, jego wymiary oraz w razie potrzeby określamy na przykład cargo ADR. Na popularnych kierunkach liczy się czas – ładunki takie jak powroty do Polski lub odbicia z mało uczęszczanych kierunków są sprzedawane bardzo szybko. Ważną kwestią jest weryfikacja zleceniodawcy – na podstawie oceny płatnika na giełdzie, jak i poprzez weryfikację jego danych w ogólnodostępnych systemach i wyszukiwarkach. Może to oszczędzić problemów z płatnościami, minimalizujemy ryzyko zatorów płatniczych.
• Spedytor = handlowiec. Spedytor jest pierwszą osobą do kontaktu w sprawie szczegółów zlecenia. Przy okazji poszukiwania frachtów na giełdach pozyskuje wiele kontaktów, ale te najlepsze oferty rozchodzą się bezpośrednio pomiędzy firmami z pominięciem giełd – na przykład poprzez wewnętrzny mailing, platformy przetargowe, zamknięte portale z ładunkami tylko dla podwykonawców. Spedytor wyszukuje firmy z różnych branż w internecie i ofertuje firmy jako nowy dostawca usług transportowo-spedycyjnych. Wiele spedycji opiera się na działaniach – cold calling, czyli kupowanie gotowych baz kontaktów i prowadzenie rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami. W wielu dużych firmach tworzy się działy handlowe i zatrudnia osoby odpowiedzialne za poszukiwanie nowych zleceniodawców i utrzymywanie bieżących kontaktów.
• Relacje. Uczestnictwo w branżowych targach czy szkoleniach to miejsca, gdzie możemy poznać nowych ludzi, którzy pomagają w rozwoju biznesu transportowego. Wiele firm dba o członkostwo w organizacjach biznesowych – wspólne spotkania przewoźników w ramach stowarzyszeń to okazja do wymiany poglądów, pomysłów, stworzenia grup zakupowych czy wzajemnej pomocy. Trzeba pamiętać, że samo zebranie kontaktów nic nie da. Liczy się follow up i aktywne rozwijanie znajomości – tym bardziej, że branża transportowa jest bardzo relacyjna i dość hermetyczna.

Frachty nie dla każdego

Transport to barometr gospodarki Europy, w tworzeniu której znaczący udział mają polscy przewoźnicy. Łańcuchy dostaw są jednymi z najistotniejszych elementów funkcjonowania firm z wielu branż przemysłu, produkcji i usług. Międzynarodowy transport drogowy jest systemem naczyń połączonych i tylko dobra organizacja sprawia, że działa bez zarzutu. W tym układzie zwycięskie są firmy przewozowe, które sprawnie poruszają się w środowisku giełd, na forach branżowych i dbają o swoje kontakty, ale fundamentem jest solidność, terminowość i nowoczesne podejście do biznesu. Takim gwarantem prawidłowego realizowania frachtów są narzędzia cyfrowe, które dostarczają na bieżąco dane świadczące o przebiegu zlecenia czy programy do zarządzania operacjami transportowymi. Wiele spedycji ceni TMS-y oraz telematykę, a 74 proc. przedsiębiorców przewozowych i kierowców uważa, że cyfryzacja realnie może pomóc w umacnianiu pozycji firmy na rynku**.Trudno się z tym nie zgodzić. To jest trend, który obecnie kształtuje branże TSL i będzie się rozwijać w przyszłości. Obok budowania relacji i wiarygodności przez przewoźników jako partnerów handlowych oraz solidności jako usługodawców, digital w transporcie to podstawa – podsumowuje Tomasz Czyż, GBOX z Grupy Inelo.

* 2020 European Road Freight Transportation Survey
** Capacity, pricing and technology. 2020 European Road Freight Transportation Survey