W Polsce nieustanne wzrasta liczba podpisywanych umów leasingu lub wynajmu samochodów użytkowych. Co więcej, klienci chcą, by cała obsługa posprzedażna ich pojazdów była prowadzona przez jeden podmiot. VFS Usługi Finansowe Polska to firma, której zadaniem jest dostarczanie kompleksowych usług finansowych dla klientów kupujących produkty Grupy Volvo w Polsce. Rozmawiamy z Ewą Jezierską – Dyrektor Sprzedaży VFS.

Oferujecie klientom leasing fabryczny pojazdów. Czy macie w ofercie także propozycję dla osób, które chcą wziąć w leasing pojazd używany?

Oczywiście, wśród naszych produktów mamy leasing pojazdów nowych, ale także używanych. Niejednokrotnie zdarza się, że wspólnie z Volvo i Renault organizujemy kampanie leasingowe dla takich pojazdów. Oczywiście nie możemy zaoferować leasingu każdego pojazdu użytkowego, ale jeśli jest to pojazd z naszej sieci, przez nas sprzedawany, to wówczas takie rozwiązanie również wchodzi w grę.

Firmy świadczące usługi finansowe często prześcigają się w oferowaniu klientom poszczególnych usług, które pozwalają im wyróżnić się na tle konkurencji. Czym Wasza firma różni się od konkurencyjnych firm leasingowych? Czy tylko tym, że jesteście ściśle związani z konkretnym producentem pojazdów?

Rynek finansowy jest obecnie trudny. Wydaje mi się, że nawet trudniejszy i bardziej konkurencyjny niż rynek sprzedaży pojazdów ciężarowych. Jako firma finansowa mamy w tej chwili ponad 20 konkurentów dość mocno aktywnych na rynku. Są to firmy zarówno bankowe, jak i zewnętrzne – typowo leasingowe. Tym, czym my przyciągamy klientów i co nasi klienci doceniają jest jakość i prostota, usługi na miejscu w punkcie zakupu pojazdów. Klient nie musi tak naprawdę szukać, lecz dostaje gotowe rozwiązania.

Dziś sytuacja nie wygląda tak, że klient przychodzi do salonu, wybiera samochód i potem dopiero rozpoczyna się rozmowa o finansowaniu. Jest na odwrót. Klient mówi, w jaki sposób on chciałby prowadzić swój biznes, a my dobieramy dla niego odpowiedni produkt finansowy, formę finansowania nabytego samochodu. Czyli, jeżeli klient mówi, że wygrał kontrakt na 2-3 lata i chciałby kupić pojazd na 3 lata, to wtedy właśnie dobieramy mu odpowiednią usługę, np. najmu. Na pewno jest to proste i łatwe rozwiązanie. Ponadto, nasza oferta różni się od ofert konkurencyjnych firm tylko detalami, bo koszt finansowania jest dość zbieżny wszędzie. Przy tym my oferujemy dodatkowo wygodę i jakość, potwierdzoną jakością Volvo.

Mówi Pani, że pomagacie klientom, przygotowując ofertę adekwatną do ich potrzeb. Czy jeżeli klient chce za pomocą waszego finansowania kupić pojazd innej marki niż Volvo czy Renault, to też ma taką szansę?

Generalnie jesteśmy stworzeni do tego, żeby wspierać sprzedaż pojazdów Volvo i Renault. Jeżeli zdarzy się, że nasz klient z jakichś względów chce kupić także pojazd innej marki – mówimy o ciągniku siodłowym – to często zdarza się, że również my go finansujemy. Nie mamy kłopotów, żeby sfinansować przyczepę, bo jest to oczywiście standard. Dlatego, jeśli czasem nasz klient „zgrzeszy” w jakiś tam sposób i wybierze inną markę, konkurencyjną, nadal staramy się ułatwić mu zakup.

Czy są jakieś dodatkowe wymierne korzyści z wyboru właśnie Waszej oferty, oprócz tego, że jesteście zawsze blisko, na czas, macie jasne warunki?

Wymierną korzyścią, wydaje mi się, że dość ważną w ostatnich kilku latach, jest bezpieczeństwo transakcji, które my gwarantujemy. Nasi klienci przekonali się o tym w latach kryzysu. Nie reagujemy nerwowo jak firmy bankowe czy inne firmy leasingowe. Jesteśmy dużą, stabilną korporacją. W czasie kryzysu kilka lat temu, banki czy inne instytucje finansowe myślały o tym, żeby jak najszybciej zabezpieczyć swoje i tylko i wyłącznie swoje interesy. W pośpiechu sprzedawały pojazdy swoich klientów z dużą stratą dla nich. Takie firmy nie mają specjalnych placów, na których mogą przetrzymywać pojazdy. Nie mają też szeregu wartości towarzyszących – partnerów, którzy wycenią pojazd, naprawią go, przetrzymają miesiąc czy dwa, poszukają najlepszego nabywcy. Oni sprzedawali pojazdy najczęściej handlarzom, którzy od ręki oferowali pieniądze, ale oczywiście nieduże. My zawsze staramy się pomóc klientowi jak najlepiej rozwiązać jego problem.

Czy zdarza się, że jeśli klient z jakiegoś powodu w danej chwili nie może płacić, to renegocjujecie warunki umowy?

Tak oczywiście, zabieranie pojazdu klientowi jest dla nas ostatecznością. Wiadomo, że nie jesteśmy firmą charytatywną i w całym zamyśle musimy też przynosić wymierne korzyści. Natomiast głównym naszym celem jest wspieranie marki i sprzedaż jej pojazdów, a nie ich zabieranie.

Zdarza się, ze właściciel firmy transportowej potrzebuje środków na inne wydatki niż pojazd. Firmy leasingowe mają w swojej ofercie również pożyczki.

Tak. To typowy produkt dla takiego klienta, który jest zainteresowany tym, żeby mieć szybko zbywalne aktywa. Jest to produkt bardzo podobny do tego, który oferują banki. Oprócz pożyczek, jesteśmy w stanie zaoferować także sprzedaż ratalną. To rozwiązanie optymalne dla dużej części klientów – nie jest to typowy leasing.

Jakie warunki trzeba spełniać, żeby móc skorzystać u Was z pożyczki czy sprzedaży ratalnej?

Nasza oferta jest kierowana tylko dla osób wybierających Volvo lub Renault. Elastycznie dopasowujemy się do potrzeb klientów. Na przykład w ubiegłym roku wiele pożyczek było potrzebnych do sfinansowania części inwestycji, dofinansowanych przez Unię Europejską. Chodziło o to, że aby otrzymać ulgę, klient musiał wykazać, że jest właścicielem pojazdu. Można powiedzieć, że to rozwiązanie uszyliśmy na miarę. W tym roku oczekujemy, że w końcu mocno ruszy rynek budowlany i tam znajdzie się miejsce na naszą ofertę.

Oferujecie także ubezpieczenia. W jak szerokim zakresie? Jest możlwiość zakupu ubezpieczenia, które oferuje poza holowaniem i noclegiem dla kierowcy, także np. pomoc prawną?

Tak, w naszej ofercie są też takie ubezpieczenia. Na dziś Volvo, jak również Renault, do każdego pojazdu sprzedanego dają ubezpieczenie Volvo Truck Assistance lub Renault Truck Assistance w cenie pojazdu na 1-szy rok. To jest produkt, który my wspólnie obsługujemy. Innowacją jest to, że ubezpieczenie jest oferowane i gwarantowane w pierwszym roku przez producenta pojazdu, a działa nie tylko na ciągnik, ale również na naczepę. Natomiast ubezpieczenia, które sprzedajemy jako VFS razem z produktami finansowymi, ewoluowały przez 20 lat – odkąd jesteśmy na rynku. Ich zakres jest dostosowany do konkretnej firmy transportowej, z którą współpracujemy. Nie oferujemy ubezpieczeniowych „fajerwerków”, które pięknie brzmią, ale nikt nigdy z nich nie skorzysta, lecz skupiamy się na konkretnych klauzulach, które są przez klientów najczęściej wykorzystywane. Przez 20 lat działalności ubezpieczyliśmy ponad 20 tysięcy pojazdów – mamy więc unikalną wiedzę dotyczącą tego, jakie szkody najczęściej się zdarzały i jakie są potrzeby klientów. 

Najczęściej oferujemy umowy wieloletnie, czyli takie, w których klient ma zagwarantowaną niezmienną stawkę przez cały okres leasingu. Dzięki temu, np. w przypadku wystąpienia szkody, w następnym roku nie będzie miał zwyżki stawki ubezpieczenia. Gwarantujemy mu też ubezpieczenie w walucie takiej samej jak kontrakt. Jeśli zaś chodzi o klauzule przy kontrakcie, najczęściej stosowaną jest klauzula deprecjacji. Ustalamy z góry, jaki będzie spadek wartości pojazdu – nie kierujemy się więc danymi rynkowymi. Z góry ustalamy procent spadku wartości, np. maksymalnie 7% w ciągu pierwszego roku. Dzięki temu chronimy klientów, gdyż zdarza się, że według niektórych wskaźników ta wartość ostatecznie spada nawet o 15%. Bardzo często wykorzystywana przez klientów jest też klauzula ładunkowa. Dodatkową nowością u nas jest tzw. klauzula rażącego niedbalstwa.

Piękna nazwa…

Wprowadzony został cały kodeks wyszczególnień. Dotyczy on sytuacji, w której szkoda powstała w efekcie niedbalstwa. Np. pojazd spalił się na skutek pozostawienia palącego się papierosa w kabinie. Wówczas większość ubezpieczycieli stwierdza, że kierowca rażąco zawinił i nie wypłaca odszkodowania lub wypłaca je, zachowując regres i występując na drodze sądowej wobec sprawcy. Podobnie w sytuacji, gdy np. kierowca zagapił się, nie spojrzał na znaki i nie zmieścił się z pojazdem pod wiaduktem. Dzięki klauzuli, nasza firma wypłaca w takich sytuacjach odszkodowanie bez żadnych dodatkowych działań.

Czy taka klauzula jest bardzo droga?

Wszystko jest dokładnie przekalkulowane, w pakiecie z innymi usługami ceny nie są bardzo wysokie. Jak wspominałam, polscy klienci powoli przekonują się do usług szytych na miarę – czyli przychodzą do nas z konkretnymi potrzebami, np. auto na 3 lata z ubezpieczeniem, kontraktem serwisowym itp. Tak, by nie musieli się niczym martwić podczas użytkowania pojazdu.

Czy da się określić wartość roczną danego pojazdu? Np. procentowo w odniesieniu do jego wartości bazowej?

Trudno to określić, ponieważ zależy to od wielu zmiennych. Natomiast sprawdzaliśmy wielokrotnie, porównywaliśmy jak wygląda koszt użytkowania pojazdów w wynajmie długoterminowym w stosunku do kosztu posiadania pojazdu. Jest on bardzo podobny, a nawet w niektórych sytuacjach wynajem wychodzi taniej. Chodzi o kontrolę kosztów – w ratach klient ma skalkulowane finansowanie pojazdu, ubezpieczenie, podatek drogowy (gwarantujemy jego stałą wartość), a także opiekę serwisową. Jeśli decyduje się na tzw. Złoty Kontrakt (a zwykle klienci właśnie ten wybierają), ma pewność, że jego koszty nie wzrosną ponad to, ile wynosi miesięczna rata. W przypadku zwykłego leasingu, o wszystko trzeba martwić się niezależnie od siebie, przez co często pojawiają się niespodziewane wydatki. Np. podwyżka podatku drogowego, wzrost stawek ubezpieczeniowych, kosztowna awaria – z tym musi się liczyć. Zakup wieloletniego ubezpieczenia i kontraktu serwisowego daje za to przewidywalność kosztów.

Czy kontraktami serwisowymi zainteresowane są także firmy, które mają we flocie pojazdy kilkuletnie?

Tak, obserwujemy wyraźną rynkową tendencję do kupowania kontraktów serwisowych dla pojazdów używanych. Firmy chcą skupić się na działaniach transportowych, nie zajmować się obsługą swoich aut. Można powiedzieć, że wychodzą z małych warsztatów, zlecając obsługę i naprawy pojazdów na zewnątrz. Ma to związek ze wspominaną przeze mnie kontrolą nad kosztami.