Karsten Schüßler-Bilstein – Prezes Zarządu firmy Ferdinand Bilstein opowiada o najbliższych planach przedsiębiorstwa oraz dzieli się przemyśleniami na temat przyszłości aftermarketu. Zapraszamy do lektury drugiej części wywiadu.

Zobacz także: Wywiad z Prezesem Zarządu Ferdinand Bilstein (część 1.)

Jaki udział w całym obrocie mają samochody użytkowe?

Karsten Schüßler-Bilstein: Nasza cała oferta obejmuje 55 000 różnych części zamiennych, a udział asortymentu do samochodów użytkowych wynosi nieco ponad 16%. W 2016 roku po raz pierwszy jako grupa przekroczyliśmy 500 milionów euro obrotu. Dokładnie było to 526 milionów euro. Udział Dywizji Samochodów Ciężarowych wynosił około 15 procent.

Jakie działania podejmujecie w celu umocnienia pozycji w zakresie części zamiennych do samochodów użytkowych?

Prawdopodobnie w trzecim kwartale roku 2018 wyłącznie dla Dywizji Samochodów Ciężarowych uruchomimy nowe centrum logistyczne, które będzie również magazynem centralnym. Podpisaliśmy już umowę zakupu terenu, teraz planujemy budowę.

Gdzie powstanie nowy magazyn części do samochodów użytkowych?

W Gelsenkirchen – na terenie Klubu Schalke – w miejscu gdzie wcześniej stała huta. Oczywiście, cieszy mnie to jako fana lokalnego klubu piłki nożnej. Jednakże chcę podkreślić, że nie miało to wpływu na decyzję. Po prostu zgrało się wiele czynników. Nasz szef logistyki pochodzi z Essen, natomiast osoba, która będzie zarządzać nową lokalizacją, mieszka w Bochum. Gelsenkirchen leży około 40 kilometrów od Ennepetal, czyli odległość jest jeszcze rozsądna. Teren ma powierzchnię blisko 100 000 m2 i posiada bocznicę kolejową.

Oddzielny magazyn dla Dywizji Samochodów Ciężarowych brzmi trochę niecodziennie. Jak doszło do tej decyzji?

Nowoczesne centrum logistyczne w Ennepetal jest wysoce zautomatyzowane i dlatego w zakresie części zamiennych nie jest optymalne dla segmentu samochodów ciężarowych. Rozumiem przez to przede wszystkim duże i ciężkie elementy, które stanowiły utrudnienie również w kształtowaniu oferty. A ze względu na silny rozwój w ostatnich latach, nasze centrum logistyczne osiągnęło kres swoich możliwości. Dlatego rozważaliśmy nawet możliwość uruchomienia w Europie Wschodniej dodatkowego magazynu regionalnego, który uwolniłby zasoby w Ennepetal. Jednakże zadecydowaliśmy o podziale oferty, co z jednej strony pozwoli na kolejne wzmocnienie Dywizji Samochodów Ciężarowych, a z drugiej, utwierdzi naszych pracowników i klientów, że wciąż podążamy drogą obraną przed sześcioma laty. W Gelsenkirchen nasza logistyka będzie w pełni nastawiona na segment pojazdów użytkowych.

Jakich nakładów inwestycyjnych wymaga nowy magazyn?

W Gelsenkirchen zainwestujemy prawie 30 milionów euro.

Porozmawiajmy o rynku części zamiennych. Tu coraz więcej przedsiębiorstw oferuje drugą markę pozwalającą na przeprowadzenie szybkiej i taniej naprawy. Jak jest Pana opinia na ten temat?

Oferujemy różne marki, które nie są zbytnio zróżnicowane pod względem ceny i jakości, ale służą rozróżnieniu oferty. Oznacza to, że wszystkie nasze marki charakteryzują się jednakowym poziomem jakości i cen. Podstawową zasadą jest sprzedaż selektywna, dzięki której sterujemy liczbą dystrybutorów na danym rynku. Moje całkiem osobiste nastawienie do tematu drugiej marki jest całkiem jasne: Jeżeli na rynek wprowadzam nową markę, która związana jest z firmą matką, sugeruje kupującemu, że może zaufać tańszej marce. Do czego wtedy potrzebna mi jest droższa marka? Upatruję w tym ryzyko kanibalizacji własnej marki. Poprzez taką markę składa się pewną deklarację. Jeżeli nie mogę dotrzymać deklaracji, pojawia się również problem z marką wiodącą. Natomiast jeżeli spełnię te deklaracje, dlaczego ktoś miałby jeszcze kupować markę wiodącą?

Z Pana wypowiedzi wnioskuję, że na rynku nie szybko zobaczymy drugą markę Febi.

Nie, a ma to jeszcze inną przyczynę: Nawet gdybyśmy wprowadzili atrakcyjną cenowo drugą markę, nigdy nie bylibyśmy najtańszym graczem na rynku. Zawsze ktoś będzie tańszy. Prowadzimy firmę od 170 lat i jeżeli chcemy przekazać ją następnemu pokoleniu, nie wolno nam pozwolić sobie na niższą jakość. Z mojego punktu widzenia byłoby to harakiri. O wiele bardziej skuteczne jest optymalizowanie aktualnej oferty – na przykład poprzez pozyskiwanie nowych partnerów lub wprowadzanie nowych technologii produkcji.

Jak postrzega Pan rozwój Aftermarketu w minionych latach i jakie ma to konsekwencje dla firmy Febi?

Po stronie producentów i klientów, a więc również handlu odbywa się gwałtowna konsolidacja. Zachodzą zjawiska, które należy obserwować i analizować. Ale nie obawiamy się tego. Natomiast bacznie obserwuję zmiany zachodzące w obszarze OE, który od zawsze jest naszym największym konkurentem.

Jakie kierunki rozwoju ma Pan  na myśli?

Producenci samochodów użytkowych dążą do jeszcze większego podporządkowania sobie Aftermarketu. W segmencie samochodów ciężarowych sukces ma podłoże historyczne, ponieważ – w szczególności w przypadku transportu na duże odległości – z reguły po kilku latach pojazdy trafiają do niezależnego serwisu.  A ze względu na coraz bardziej powszechne stosowanie telematyki pod hasłem napraw zapobiegawczych, trend ten z naszego punktu widzenia nasiliłby się jeszcze bardziej.

Jakie skutki dla przedsiębiorstwa ma coraz powszechniejsze stosowanie napędu elektrycznego?

Dzięki asortymentowi 55 000 różnych części zamiennych nasza przewaga polega na tym, że obejmujemy prawie cały samochód, a po odliczeniu części silnikowych ponad połowa obrotu związana jest z pozostałą ofertą. Dotyczy to nie tylko części silnikowych, ponieważ ze względu na rozwiązania techniczne mniejszemu zużyciu ulegałyby hamulce. Aktualnie prowadzimy analizy czy i jakie części w silniku elektrycznym ulegają zużyciu. Kolejnym krokiem rozeznania jest ustalenie, kto dzisiaj produkuje te elementy. Ale gdy pan zapyta, czy obawiam się tego kierunku rozwoju, odpowiem: nie, ponieważ musimy pozostać realistami. Pytaniem nie jest czy, tylko kiedy napęd elektryczny zyska silną pozycję. Myślę jednak, że nie dożyję czasów, gdy ostatni pojazd napędzany silnikiem spalinowym zniknie z europejskich ulic. I nawet mimo wsparcia Rządu Federalnego okazało się, że pojazdy, a w szczególności infrastruktura nawet w Niemczech nie są przygotowane na większą skalę.

Obecnie tu, w Ennepetal, firma Febi Bilstein buduje nową halę produkcyjną, która ma zostać oddana do użytku w połowie roku. Jaka strategia kryje się za inwestowaniem w we własne moce produkcyjne?

Wcześniej zapytał pan za kogo się uważamy, producenta czy dystrybutora. Pod względem wolumenów można nas raczej określić mianem firmy handlowej, ale nasza świadomość ma korzenie w produkcji i często myślimy jak producent. Potwierdza to nowa hala. W niej będziemy mogli w sposób wydajny i optymalny kształtować procesy produkcyjne. I będziemy posiadać możliwości rozwoju – również w zakresie nowych, dodatkowych technologii produkcyjnych. Naszą strategią jest dalsze prowadzenie produkcji i koncentracja na branży motoryzacyjnej. W przeszłości przynajmniej część wytwarzana była przez nas, ale w przyszłości chcemy zaoferować mniej linii produktowych jednocześnie podkreślając naszą własną produkcję dla motoryzacji. Podobnie jak udało nam się to w dziedzinie produkcji dla przemysłu, gdzie jesteśmy znani z produkcji wałów napędowych.

Byłem zaskoczony, że nowy zakład produkcyjny powstaje w środku strefy zamieszkania. Dlaczego nie przeprowadziliście się Państwo na obrzeża miasta na tereny przemysłowe?

Takie samo pytanie usłyszałem, gdy podjęliśmy inwestycje w naszą logistykę. W tym obszarze zainwestowaliśmy w ostatnich dziesięciu latach około 100 milionów euro. Musieliśmy usunąć 12 metrów ziemi. Śmiano się nawet ze mnie, że jestem filantropem. I być może było w tym coś z filantropii, ale jedną z najistotniejszych kwestii był personel. Gdybyśmy przenieśli centrum logistyczne w pobliże węzła autostradowego Unna, musielibyśmy tam konkurować o fachowców z innymi przedsiębiorstwami logistycznymi. Szczególnie w okresach rozkwitu fachowi pracownicy są podkupywani. Tu w Ennepetal mamy stały zespół doświadczonych pracowników. W tym miejscu pojawia się duch przedsiębiorstwa rodzinnego, ponieważ uważamy, że nasi ludzie to kapitał, który chcemy zatrzymać. Na tę lokalizację zdecydowaliśmy się całkowicie świadomie i była to właściwa decyzja, ponieważ w innym miejscu utracilibyśmy to przywiązanie i identyfikację z przedsiębiorstwem.

I analogicznie dotyczy to produkcji, jak zakładam.

Dokładnie! Zatrudniamy 120 osób na produkcji, a udział pracowników fachowych wynosi ponad 90 procent. Dzięki przeprowadzce do nowej hali, która zresztą świeciła pustkami i stała tam, zanim została otoczona domami, nie stracimy nawet jednego pracownika.