„Liczy się jakość i dostępność” – wywiad z Martex

, 19 sierpnia 2019, 12:55

Martex zaczynał swoją działalność jako niewielki sklep z częściami do samochodów ciężarowych. Teraz to silny gracz polskiego rynku, który posiada ponad 30 oddziałów w całym kraju, współpracujący z wieloma hurtowniami i producentami. O rozwoju firmy i planach na przyszłość rozmawiamy z panem Andrzejem Parzochem, wiceprezesem Zarządu Martex.

Agnieszka Wraga-Marciniak: Obserwując poczynania rynkowe Waszej firmy, można odnieść wrażenie, że w ostatnich kilku latach znacznie przyspieszyła. Co jest przyczyną intensyfikacją działań rynkowych oraz czy idzie za nimi także poprawa wyników finansowych?

Andrzej Parzoch: Martex jest na rynku już od 27 lat, czyli jak większość polskich dystrybutorów, rozpoczął swoją działalność na początku lat 90. Rzeczywiście ostatnie lata to okres bardzo dynamicznego rozwoju. Udało nam się podwoić obroty w ciągu ostatnich trzech lat. To wynik intensywnej pracy i zaangażowania wszystkich pracowników naszej firmy. Myślę, że wyróżniamy się bardzo szeroką ofertą i wysoką dostępnością części, a także kompleksowością obsługi naszych klientów. Zatrudniamy obecnie wysokiej klasy specjalistów, co z pewnością również przyczyniło się do wzrostów. Staramy się, aby wraz ze wzrostem sprzedaży, a co za tym idzie również udziału w rynku, dążyć do wzrostu rentowności prowadzonej działalności. Co przy coraz wyższych kosztach działalności jest dużo trudniejsze. Mimo wszystko mogę powiedzieć, że co roku mamy lepsze wyniki.

Od 2015 r. firma jest członkiem grupy zakupowej TEMOT INTERNATIONAL. Jak oceniacie tę współpracę – jakie są jej główne korzyści oraz czy można wskazać także pewne mankamenty?

TEMOT nie jest typową grupą zakupową. To raczej organizacja zrzeszająca dystrybutorów części samochodowych z całego świata. Na dzień dzisiejszy TEMOT zrzesza udziałowców z 87 krajów świata. Jak wspomniałem wcześniej, od 2015 r. odnotowaliśmy dwukrotny wzrost obrotów, co również jest wynikiem naszego członkostwa w TEMOCIE. Główną wymierną korzyścią było otwarcie dostępu do wielu producentów i dostawców grupy premium, z którymi nie mieliśmy możliwości współpracy przed 2015 r. Dzięki temu mogliśmy wzbogacić naszą ofertę o nowe produkty, a tym samym zaoferować pełną ofertę naszym klientom. Ważne jest to z tego powodu, że w ciągu ostatnich kilku lat znacznie zmienił się rynek transportowy. Mamy znacznie młodszą flotę niż jeszcze kilka lat temu. Nasze firmy transportowe zdominowały rynek przewozów w Europie. Nie mogą sobie pozwolić na przestoje samochodów spowodowane usterkami. Dlatego też rynek oczekuje części zamiennych bardzo dobrej jakości, produktów premium. Jeszcze kilka lat temu cena była najważniejsza. Teraz liczy się przede wszystkim jakość i dostępność.

TEMOT jest również platformą wymiany informacji i pozyskiwania wiedzy o charakterze globalnym i perspektywicznym. Dzięki globalnemu charakterowi TEMOT otwiera duże możliwości lobbowania na rzecz aftermarketu. Nie widzimy żadnych mankamentów wynikających z naszego uczestnictwa w TEMOCIE.

Jakie są aspiracje Martexu na najbliższe lata – czy firma mierzy w pozycję topowego dostawcy na polskim rynku części i urządzeń do pojazdów ciężarowych? Czy planuje także ekspansję zagraniczną?

Rozwijamy się, inwestujemy ciągle duże środki w procesy logistyczne, w ciągły rozwój oferty, poszerzamy sieć sprzedaży. Nie będziemy ukrywać, że chcemy być w gronie liderów rynku dystrybucji części zamiennych do samochodów ciężarowych. Eksport stanowi ok. 20% naszej sprzedaży, jest ważną częścią naszego biznesu. Dzięki udziałowi w branżowych imprezach targowych zdobywamy nowych klientów. Wystawialiśmy się na Automechanice we Franfurcie, Dubaju, Madrycie i Stambule. Jesteśmy również obecni na targach SOLUTRANS w Lyonie. Nie mamy w planach ekspansji bezpośredniej na rynki zagraniczne. Nie rozważamy uruchomienia oddziałów w innych krajach.

Jeszcze kilka lat temu Martex był firmą nastawioną raczej na obsługę pośredników handlowych niż na posiadanie własnych oddziałów. W ostatnich latach jednak otworzyliście sporo nowych punktów – czy zaszła tu zatem zmiana rynkowej strategii? Gdzie i kiedy planujecie otworzyć kolejne lokalizacje?

Historia rozwoju naszej firmy jest typowa dla naszej części Europy. Tak jak większość graczy na polskim rynku dystrybucji zaczęliśmy od niewielkiego sklepu z częściami do samochodów ciężarowych w 1992 r. Faktem jest, że przez prawie 20 lat byliśmy lokalną firmą prowadzącą działalność głównie w województwie śląskim. W 2010 r. mieliśmy 4 oddziały. Dzisiaj w naszej sieci mamy 30 oddziałów, silny dział sprzedaży eksportowej i, pomimo poszerzania sieci sprzedaży, mocny dział sprzedaży hurtowej obsługujący sklepy i hurtownie motoryzacyjne w całej Polsce, a także nowoczesną internetową platformę sprzedażową B2B. Rozbudowujemy sieć sprzedaży w wyważony sposób, zapewniając codziennie każdemu z oddziałów dostępność do najbardziej rotujących towarów. Czy możemy mówić o zmianie strategii? Raczej nie. Konsekwentnie realizujemy przyjęty plan rozwoju. Od kilku lat uruchamiamy rocznie 2-3 oddziały. I takie są też plany na kolejne lata.

Wraz z rozrostem działalności, Wasza firma zdecydowała się także na znaczne powiększenie swojej powierzchni magazynowej. W tym celu powołaliście do życia Martex Logistics. Czy może Pan zdradzić jakie rozwiązania techniczne wykorzystujecie w obsłudze magazynów o powierzchni ponad 20 tysięcy m kw.?

Martex Logistics jest naszą spółką świadczącą usługi logistyczne, w tym zarządzanie magazynem centralnym w Dąbrowie Górniczej. Obecnie magazyn Centralny to ponad 20 tys. m2. Sprawność procesów logistycznych jest niezwykle ważna dla organizacji takiej jak nasza. Dlatego też wraz z rozwojem sieci sprzedaży konieczne są ciągłe inwestycje w logistyce. W magazynie centralnym uruchomiliśmy w 2016 r. automatyczną linię przenośnikową, dostarczającą zamówione części do 26 stanowisk pakowania. Linia znacznie poprawiła wydajność magazynu centralnego. W tym roku wybudowaliśmy 2-poziomową antresolę, również obsługiwaną przez linię przenośnikową. Linia przenośnikowa to tylko urządzenia mechaniczne. Ważniejszy jest właściwy software zarządzającym całym procesem obsługi magazynu i tu kładziemy ogromny nacisk na ciągłe optymalizowanie i modelowanie oprogramowania.

Specjalizujemy się w sprzedaży części do samochodów ciężarowych, z których duża część to tzw. gabaryty, produkty o dużej wadze i dużych wymiarach, których nie możemy transportować linią przenośnikową do miejsc kompletacji. To znaczne ograniczenie dla automatyzacji procesów logistycznych.

Martex od niedawna organizuje własną imprezę targową – w maju odbyła się jej 3. edycja. Czy po pierwszych edycjach jesteście zadowoleni z inicjatywy oraz czy są plany na jej rozwijanie w kolejnych latach?

Tak, kolejne Targi Martex odbyły się 25 maja. W tym roku zaprosiliśmy większą liczbę wystawców niż w poprzednich latach i zarówno liczba zwiedzających, jak i opinie naszych dostawców skłaniają nas do kontynuowania tej inicjatywy. Mamy pomysły, pracujemy nad nową formułą i zaproszeniem jeszcze większej liczby dostawców. Bezpośredni kontakt z naszymi klientami jest dla nas bardzo ważny, gdyż na co dzień nie jest to możliwe. Moim zdaniem ważnym aspektem targów jest to, że każdy z klientów miał możliwość bezpośredniego spotkania z Zarządem firmy i kluczowymi przedstawicielami wszystkich działów.

W sprzedaży posiadacie szeroki asortyment części i akcesoriów do ciężarówek, autobusów i naczep. Od kilku lat dostarczacie także wyposażenie warsztatowe. Czy jest jakaś jeszcze nisza na rynku, którą chcielibyście wypełnić? A może w planach jest rozwój oferty marek własnych?

Od 2 lat intensywnie rozwijamy dział wyposażenia warsztatowego, który oprócz szerokiej oferty narzędzi, wyposażenia warsztatowego i urządzeń diagnostycznych oferuje również szeroką gamę szkoleń oraz pomoc w finansowaniu zakupów wyposażenia. Jeśli chodzi o własną markę to jesteśmy właścicielem marki MTX, która oferuje 17 linii produktowych.

Europejski rynek dystrybucji części konsoliduje się. Czy firmie Martex zdarza się otrzymywać propozycje od międzynarodowych gigantów i czy potencjalna, atrakcyjna oferta sprzedaży firmy zostałaby wzięta pod uwagę?

Konsolidacje i zmiany właścicielskie obserwujemy głównie w Europie Zachodniej i np. na rynku rosyjskim. W dystrybucji części do samochodów osobowych są one bardziej widoczne niż w naszej branży. Proszę zauważyć, że liderami rynku aftermarketowego w Polsce są firmy polskie. Widzimy również, że próby wejścia na nasz rynek firm dystrybucyjnych, graczy europejskich jak na dzisiaj nie zakończyły się sukcesem. Ale żyjemy w gospodarce globalnej i zapewne to jest tylko kwestią czasu, aby do przejęć i konsolidacji rynku doszło. Na razie Polska się skutecznie broni. Nie ukrywamy, że trafiały do nas różne propozycje, ale obecnie nie rozważamy przyjęcia takich ofert.

Komentarze

Komentarz musi być dłuższy niż 5 znaków!

Proszę zaakceptuj regulamin!

Brak komentarzy!