Martex z Rybnika jest polską firmą zajmującą się dystrybucją części do pojazdów ciężarowych. Na temat działalności firmy, jej konkurencji i specyfiki rynku rozmawialiśmy z Januszem Dyrką, Dyrektorem Operacyjnym Martex.

Na początku istnienia firmy (pocz. lat 90.), jej oferta kierowana była tylko do samochodów tzw. bloku wschodniego. Jak z biegiem lat zmieniała się oferta i jak wygląda dziś?

Janusz Dyrka: Aktualny sukces Martex-u to właśnie prawidłowa reakcja właściciela Grzegorza Nosiadka na zmieniający, kończący się w tych latach rynek demoludów. Ewolucyjne dostosowywanie oferty handlowej,  powolne, ale perfekcyjne jej układanie w odniesieniu do rosnącego i zmieniającego się rynku samochodów ciężarowych pozwoliło, aby wydawałoby się „mała lokalna firemka”  nie odbiegała ofertą i dostępnością od  wybijających się już firm ogólnopolskich. Był to oczywiście proces długofalowy, tak jak ciągłe zmiany modeli i osi pojazdów truck. Właściwie ten proces ciągle trwa,
potwierdzając potrzebę ciągłego dostosowywania się do zmieniającego się rynku i oczekiwań klientów.

Rynek motoryzacyjny silnie odczuwa kryzys ekonomiczny. Czy jako w polskiego dystrybutora gorsza koniunktura uderza w Was bardziej czy mniej dotkliwie?

Mamy oczywiście świadomość wszechobecnego, już także i u nas, kryzysu ekonomicznego, ale tak jak różnie sprofilowane swoje rynki zbytu mają firmy dystrybutorskie, tak również powoduje to zróżnicowane przełożenie problemów rynku na nasz handel. Martex jest jedną z nielicznych firm nastawionych na obsługę segmentu pośredników handlowych, oczywiście tam, gdzie nie funkcjonują własne oddziały. To właśnie powoduje, że gorsza koniunktura dociera do nas w bardziej rozłożonym i odległym okresie czasowym. Problemem w tym trudnym okresie nie jest słabnące zapotrzebowanie na części, bo nie jest to aż w tak spadkowym trendzie zauważalne. Większym problemem dystrybutorów jest spadająca wiarygodność płatnicza rynku, podciągającego się pod kryzysowe trendy.

Waszą konkurencją są firmy obecne na wielu rynkach. Czy Martex również planuje rozszerzanie działalności?

Oczywiście podchodzimy z pełnym szacunkiem dla dorobku i pozycji wyprzedzających nas zasłużenie konkurencyjnych firm. W pełni zasłużyli sobie na to swoim perfekcjonizmem i wieloletnią historią pracy z klientami tego rynku. My rozwijając się walczymy o możliwość „współzaopatrzenia” klientów poszukujących (także u nas) towarów klasy premium, ale i również wysokojakościowych zamienników w cenie, jakiej oczekują na miarę kryzysu. Dotyczy to nie tylko rynku krajowego, ale i również całego rynku europejskiego. Export w Martex to blisko 15% udziału w sprzedaży i klienci z blisko kilkunastu krajów. Oni również doceniają nasz perfekcjonizm przygotowanej oferty, dobrych cen, dostępności i dobrej logistyki dostaw. W haśle rozszerzenia działalności jest wiele obszarów do zagospodarowania. Jeden z nich – dział wyposażenia warsztatowego, zgodnie z życzeniem współpracujących klientów został utworzony w ostatnim kwartale ubiegłego roku. Jest on nastawiony na obsługę kompleksową tylko współpracujących z Martexem klientów. Inny z obszarów to oczywiście oddziały, których mamy zamiar, pisząc scenariusz na ten trudny okres, kilka otworzyć  w rejonach, gdzie jeszcze naszej aktywności handlowej nie widać lub nas nie satysfakcjonuje. Ma to być inwestycja na czas pokryzysowy.

W przypadku rynku części do pojazdów ciężarowych, ilość oddziałów dystrybutora jest mniejsza niż w firmach dostarczających części do aut osobowych. Ile własnych lokalizacji posiada Martex i jak radzi sobie z dostarczaniem części do warsztatów?

W zasadzie na to pytanie częściowo już wcześniej odpowiedziałem. Martex w dużym udziale procentowym obsługuje segment pośredników handlowych, wykluczając w ten sposób potrzebę i możliwość  otwierania oddziałów w rejonach aktywnych partnerów handlowych. Firmy dystrybutorskie segmentu aut osobowych funkcjonują w idei dostarczenia ich do ostatecznego odbiorcy, w tym również detalisty. W segmencie części do samochodów ciężarowych nie ma detalu, bo funkcjonujący w tym rynku klienci to zawsze podmioty gospodarcze. Inaczej również układa się nasycenie rynku użytkownikami samochodów osobowych, a zupełnie odmiennie rynek pojazdów ciężarowych. To jest wykładnia potrzeb ilości oddziałów i ilości potencjalnych klientów w rynku. A najbardziej miarodajnym aspektem oceny potrzeb ilości oddziałów jest ich ekonomiczny sens funkcjonowania. Aktualnie Martex posiada 9 oddziałów i jedno przedstawicielskie biuro handlowe, a w ramach dalszego rozwoju przewidujemy otwarcie tylko kilku oddziałów. I to zadaniem funkcjonujących już oddziałów jest ,,współzaopatrzenie”  skupionych na ich terenie warsztatów i firm transportowych. A dlatego „współzaopatrzenie”,  że nie uzurpujemy sobie prawa do wyłączności zaopatrzenia klienta, zdając się na jego wybór potrzebnych części i akceptację naszej oferty.

Na stronie Martex dostępny jest katalog online i sklep internetowy. Jak wielu klientów korzysta z tego rozwiązania?

Sklep internetowy i katalog doboru części online jest już formą mocno rozpowszechnioną w tej branży. Nasze rozwiązanie ewoluowało, zmierzając do jak największego ułatwienia obsługi klienta, ze wszystkimi formami ułatwienia doboru potrzebnych części, podglądu dostępności towarów, bieżącego podglądu zmian statusu realizowanych zamówień. Stąd też podpięty do naszego katalogu TecDoc.  Jest to rozwiązanie mocno ułatwiające obsługę klientów, wręcz w większości przypadków pozwalające na samoobsługę zakupowa. Z formy tej korzystają w dużej większości sklepy, duże firmy transportowe i duże warsztaty.

W Państwa ofercie znajduje się także wyposażenie warsztatów. Na rynku istnieją firmy, które zajmują się wyłącznie dostarczaniem tego typu urządzeń. Jakie są więc zalety zakupy wyposażenia u dystrybutora części?

Tak jak zasygnalizowałem wcześniej w kontekście nowych obszarów, Dział Wyposażenia Warsztatowego współpracuje tylko z aktywnymi handlowo klientami Martex, gwarantując im kompleksowość zakupów, umożliwiając powiązanie współpracy handlowej z potrzebami sprzętowymi klienta. Dostępne są różne formy zakupów sprzętu przez klientów, poprzez umowy premiowo-sprzętowe, zakupy leasingowe w powiązaniu z umową wspierającą. Zaletą jest możliwość powiązania zakupów części oraz sprzętu na bazie aktywnej, wiarygodnej współpracy handlowej.

Czy Martex planuje w tym roku organizację eventów, większych akcji promocyjnych dla klientów? Jak w obecnych czasach zatrzymać przy sobie klienta?

Ilość promocji dla klientów to coś, co nas wyróżnia wśród innych dostawców części. Duża aktywność i ilość promocji wynika również z dużego wsparcia i zaangażowania się w ten proces naszych dostawców w liniach, gdzie jesteśmy autoryzowanym dystrybutorem. To przede wszystkim firmy: Bosch, Mahle, Febi, Hella, Castrol, Dinex, Meritor, Textar, SKF i wielu innych.. Zadowolenie nagrodzonych w promocjach klientów jest dla nas motywacją do organizacji następnych promocji i aktywnie z tego korzystamy. Martex od wielu lat ma powołaną Akademię Szkolenia Technicznego, w ramach której  odbywają się cyklicznie spotkania szkoleniowo-integracyjne lub szkoleniowe. Ten rok to tradycyjne dwa spotkania: wiosenne pod egidą wyposażenia warsztatowego, jesienne już typowo szkoleniowo-prezentacyjne ofert naszych dostawców premium. Korzystamy również z przywileju dystrybutorskiego, z możliwości prowadzenia przez dostawców technicznych szkoleń dla naszych klientów. Już w tym roku, w lutym odbyło się pierwsze, bardzo ciekawe, szkolenie prowadzone przez Macieja Całkę z Bosch-a, w tematyce diesla trucków. Cieszyło się dużym zainteresowaniem, a frekwencja potwierdza potrzebę organizacji większej ich ilości. Co też skutecznie czynimy, widząc w tym również element integracji z naszymi klientami.