Założona w 1991 r. firma Autos była świadkiem transformacji i gwałtownego rozwoju rynku pojazdów ciężarowych w Polsce. Dziś jest jednym z największych dystrybutorów części do tych pojazdów w naszej części Europy. O historii, teraźniejszości oraz przyszłości firmy, a także całej branży, rozmawiamy z Markiem Sałkiem, prezesem spółki P.W. Autos Sp z o.o.

Witold Hańczka: Firma Autos rozpoczęła działalność w roku 1991. Rynek pojazdów ciężarowych w Polsce wyglądał wtedy skromnie. Jakie części i do jakich samochodów sprzedawały się wówczas najlepiej.

Marek Sałek: Początek lat 90-tych w naszym kraju był czasem dość sprzyjającym dla ludzi, którzy chcieli coś zrobić. Brakowało wtedy wszystkiego, począwszy od ubrań, samochodów, części do samochodów, mebli itd. Wiele film, które wtedy się otwierały dziś stanowią solidny fundament gospodarki. W 1991 roku rynek pojazdów ciężarowych w Polsce nie był jeszcze tak rozwinięty jak dzisiaj. W tamtych czasach, ze względu na ograniczenia ekonomiczne i technologiczne, popularne były przede wszystkim starsze modele pojazdów ciężarowych, produkcji polskiej, NRD i rosyjskiej, a rzadkością natomiast były samochody z zachodu. Śmiało więc można powiedzieć, że wtedy sprzedawało się wszystko co po prostu było dostępne.

Firmy transportowe starały się utrzymać w ruchu starsze pojazdy, więc części zamienne do tych modeli cieszyły się dużym zainteresowaniem. Wraz z upływem lat i rosnącym importem aut ciężarowych i naczep z zachodu oraz rozwojem technologii, preferencje dotyczące części znacznie się zmieniały. Dzisiejszy rynek skupia się na bardziej zaawansowanych technologiach, ekologii i efektywności paliwowej. Stan sprzed ponad 30 lat względem tego co jest dziś jest zupełnie nie do porównania. Dawniej planowanie wychodziło jedynie kilka lat do przodu, dziś natomiast musimy planować znacznie dalej i patrzeć globalnie. Bez szerokiego spojrzenia nie rozwijalibyśmy się tak dynamicznie.

Co leżało u podstaw Pana ówczesnej decyzji, by otworzyć własny sklep z częściami przeznaczonymi do pojazdów ciężkich?

Pracowałem w tej branży i widziałem, że firmy poszukują części zamiennych. Te które zajmowały się sprzedażą, zaprzestały importowania ich z zagranicy (NRD, Czechosłowacji, Rosji) i zaczęły kupować części od producentów krajowych.

Na bazie swojego doświadczenia, wiedziałem czego potrzebują firmy transportowe, czego mogą poszukiwać i sam zacząłem szukać dla nich części w kraju i za granicą. Poza tym moment był odpowiedni – popyt duży, a podaż niedostateczna. To właśnie ta luka w dostępie do części zamiennych była iskrą, która rozpaliła mój pomysł otwarcia sklepu. Chciałem stworzyć miejsce, gdzie firmy, które posiadają samochody ciężarowe mogą znaleźć dokładnie to, czego potrzebują, w przystępnych cenach.

Po latach stało się to też szansą na wprowadzenie nowości, innowacji i wysokiej jakości produktów do branży. Tak więc, to połączenie fascynacji pojazdami ciężarowymi, potrzeby dostępu do jakościowych części oraz pragnienie tworzenia czegoś nowego i potrzebnego na rynku, skłoniło mnie do podjęcia decyzji o otwarciu własnego biznesu.

Rozwój firmy przypadł na lata rozkwitu branży transportowej, która wkrótce miała stać się jedną z najważniejszych gałęzi polskiej gospodarki. Czy tak wczesną decyzję o otwarciu kilku sklepów ocenia Pan z perspektywy czasu jako kluczową dla swojego biznesu?

Bez wątpienia to było jak trafienie w dziesiątkę i każdy, kto potrafił wykorzystać potencjał tamtych czasów, dobrze na tym wyszedł. Kiedy zaczynaliśmy nie byliśmy w stanie przewidzieć, jak branża będzie wyglądała za 20 czy 30 lat. Jednak bez wątpienia decyzja o otwarciu sklepów w okresie rozkwitu była kluczowa dla naszego biznesu. W miarę jak coraz więcej pojazdów ciężarowych wjeżdżało na nasze drogi, zwiększała się również potrzeba jakościowych części zamiennych i usług serwisowych. Wzrastała liczba zadowolonych klientów, a to przyciągało nowych. Wzrost popytu napędzał rozwój naszej firmy.

Branża transportowa stała się filarem polskiej gospodarki, a nasza wczesna decyzja o otwarciu sklepów pozwoliła nam uczestniczyć w tym procesie i osiągnąć sukces biznesowy.

Gdzie i w jaki sposób znajdował Pan źródła części zamiennych na początku lat 90.?

To był specyficzny czas i wiele osób, które wtedy zdecydowały się na wejście we własny biznes dopiero się tego uczyło. Na początku lat 90., tuż po okresie najważniejszych zmian ustrojowych w Polsce, sytuacja gospodarcza i dostępność wielu rzeczy, nie tylko części zamiennych była sporym wyzwaniem. Nie było jednego źródła. Można było zaopatrywać się w firmach państwowych (Polmozbyty czy Transbudy), które zajmowały się handlem częściami, fabrykach, które produkowały części do samochodów, można było też sprowadzać nowe części z krajów Zachodniej Europy. Wtedy też w Polsce pojawiały się pierwsze przedstawicielstwa zagranicznych dystrybutorów jak np. Bosch, ZF, Wabco, Knorr itd. Nawiązanie współpracy wtedy było o tyle łatwe, że to oni szukali dla siebie zbytu, wchodząc na nowy rynek. A ten był jeszcze wtedy niemal zupełnie niezagospodarowany.

Zaopatrzenie wtedy i dziś to dwa różne światy. Wtedy brakowało wszystkiego, natomiast dziś wszystko jest i tylko, a może aż, trzeba umieć to sprzedać.

Jakie wydarzenia w historii firmy Autos określiłby Pan jako punkty zwrotne?

Oczywiście, w historii naszej firmy można wskazać kilka istotnych momentów, które miały wpływ na nasz rozwój i kształtowały tożsamość biznesową. Zmienialiśmy firmę zgodnie z zapotrzebowaniem rynku, np. poszerzając ofertę produktową. Kiedy nasza oferta do ciężarówki była już naprawdę bardzo szeroka i w tym zakresie czuliśmy się ekspertami, postanowiliśmy też odpowiedzieć na potrzeby naszych klientów, którzy, poza tym asortymentem potrzebowali elementów wyposażenia swoich warsztatów. Później weszliśmy w rynek części do maszyn budowlanych, a niedawno także samochodów dostawczych. Cały czas rozwijamy te kategorie. Mamy też bardzo szeroką ofertę chemii i akcesoriów.

To wszystko pozwala nam być kompleksowym partnerem dla naszych klientów. Kolejny punkt zwrotny, to ekspansja na rynki zagraniczne. Po kilku latach działalności na rodzimym rynku, zdecydowaliśmy się na krok za granicę. Rozszerzenie naszej działalności stacjonarnie na rynek czeski i słowacki było wyzwaniem, ale przyniosło nam nowe możliwości rozwoju i pozwoliło zyskać nowych klientów. Do tego mamy bardzo dobrze prosperujący dział eksportu, który obsługuje klientów na całym świecie. Istotne było też partnerstwo i współpraca. Nawiązanie strategicznych partnerstw z producentami części zamiennych oraz innymi firmami z branży automotive umożliwiło nam dostęp do unikalnych produktów i zasobów, które wzmocniły naszą pozycję na rynku. No i na koniec zrównoważony rozwój. W miarę jak kwestie związane z ekologią i zrównoważonym rozwojem zyskiwały na znaczeniu, zdecydowaliśmy się wprowadzić inicjatywy mające na celu np. bardziej racjonalne zarządzanie odpadami czy transportem.

W którym momencie konkurencja na rynku części do pojazdów ciężarowych zaczęła być zauważalna czy też doskwierająca? Czy była ona jedną z przyczyn podjęcia prób ekspansji na rynki zagraniczne?

Konkurencja zawsze była, jest i będzie. I powinna być.  Myślę, że nie jest dobrze być monopolistą. Monopol jest zły zarówno z perspektywy odbiorcy, jak i z perspektywy przedsiębiorcy. Konkurencja motywuje nas do działania, sprawia że chcemy wypadać lepiej. Dla każdego “lepiej” znaczy oczywiście co innego, każdy ma swoją wizję na prowadzenie biznesu, ale z pewnością bez konkurencji nie byłoby to równie ekscytujące. To dokładnie tak samo jak w sporcie. Poza tym polski transport radzi sobie doskonale na świecie, więc się nieustannie rozwija. Dzięki temu cała nasza branża może się rozwijać razem z nim. Ekspansja na rynki zagraniczne była właśnie konsekwencją rozwoju i jednocześnie wyzwaniem. Myślę, że udanym.  

Kilka lat temu Autos zdecydował się dołączyć do grupy zakupowej NEXUS. Jak z perspektywy czasu ocenia Pan tę decyzję?

Oceniam ten krok pozytywnie. Ta decyzja przyniosła nam wiele korzyści takich jak choćby możliwość wzajemnego dzielenia się wiedzą i doświadczeniem z innymi firmami, które funkcjonują w różnych zakątkach świata, kulturach i realiach biznesowych. Poza tym w ramach grupy mamy możliwość negocjowania lepszych cen, bo stoi za nami duży potencjał. Bycie częścią uznanej grupy zakupowej zmienia też postrzeganie naszej pozycji na rynku. Klienci mogą patrzeć na firmę jako zaufanego partnera, który jest częścią większego, profesjonalnego ekosystemu. Choćby prowadzenie wspólnych działań marketingowych, zakrojonych szerzej niż w kraju, wpływa na nasze postrzeganie i pozyskanie nowych klientów.

Oczywiście każda decyzja wiąże się również z pewnymi wyzwaniami i ograniczeniami, a jej efekty mogą być różne dla różnych firm. Ostatecznie jednak ocena tej decyzji wychodzi zdecydowanie na plus.

Wspominał Pan o tym, że niedawno, a konkretnie w ubiegłym roku, Autos wkroczył w nowy sektor rynku, a mianowicie części do samochodów dostawczych. Jak szeroka jest oferta w tym zakresie i czy spotkała się ona z zainteresowaniem klientów?

Rozszerzenie oferty o części do samochodów dostawczych było dla nas poniekąd logicznym krokiem, szczególnie jeśli branża transportowa skupia się na różnorodnych rodzajach pojazdów, w tym również dostawczych, a nasi klienci takie w swojej flocie posiadają. Chcąc być kompleksowym musimy dostrzegać potrzeby. W tej chwili w ofercie jest kilkanaście tysięcy referencji, ale porównując to z ofertą do ciężarówki, która jest dużo obszerniejsza i była budowana długie lata, to nadal niewiele. Jednak dostrzegamy potrzebę, widząc zainteresowanie wśród naszych klientów. Wprowadzenie oferty do busów wiązało się też z inwestycją w nowe kadry i szkolenia, ale to zawsze się opłaca.

Jakich projektów i przedsięwzięć firmy możemy oczekiwać w najbliższej przyszłości?

Cały czas skupiamy się na rozwijaniu oferty i usług i to pozostaje naszym niezmiennym priorytetem. Do tego dalszy rozwój na rynki zagraniczne i rozwój technologiczny. Chcielibyśmy się skoncentrować na rozwinięciu platformy e-commerce. Wzrost popularności zakupów online sprawia, że inwestycja w rozwinięcie sklepu internetowego jest koniecznością. Poza tym zobaczymy, co przyniesie przyszłość i z jakimi sytuacjami przyjdzie nam się mierzyć.