W sprzedaży i serwisie samochodów ciężarowych marki Kamaz w Polsce zajdą zmiany. Nowym krajowym przedstawicielem producenta została firma Autobagi Polska. O szczegółach nowej organizacji opowiedział Wojciech Traczuk, Dyrektor Handlowy Kamaz Polska.

Od lat jest Pan związany ze zbytem w Polsce wyrobów Kamaza. Poprzednio pracował Pan na stanowisku Dyrektora Handlowego w Kamaz Trucks Polska. Wraz z Panem od poprzedniego reprezentanta przeszła grupa fachowców. Jaki będzie to miało wpływ na działanie firmy?

W dzisiejszych realiach sprzedaż ciężarówek, szczególnie jeśli kwestia dotyczy odmian specjalizowanych i specjalistycznych, wymaga z jednej strony posiadania szerokiej wiedzy o produkcie oraz o potrzebach odbiorców, z drugiej ułożenia z tymi odbiorcami dobrych, wieloletnich relacji, opartych na wzajemnym zaufaniu i poszanowaniu. Wielokrotnie jest tak, że nabywca wybiera auta danej marki dlatego, iż ich zakup negocjuje z cenionym i szanowanym sprzedawcą. Oczywiście, co podkreślę, nadal niezmiernie ważne pozostają cena oraz parametry techniczno-użytkowe, ale sprzedawcy, mający dobre rozeznanie, zwiększają szansę na odniesienie sukcesu. Tym bardziej, że na zaufanie ze strony przewoźnika nieraz pracuje się latami, a stracić je można bardzo łatwo i szybko. Przejęcie osób ze starych struktur daje zatem od samego początku gwarancję fachowości obsługi na najwyższym poziomie i służenia klientowi pomocą we wszystkich sytuacjach. W efekcie ludzie ci powinny stanowić o sile Kamaz Polska, pozwalając tym samym nie tylko na utrzymanie, lecz i na istotne wzmocnienie naszej pozycji.

Zamiana przedstawiciela z niezależnego agenta na podmiot bardziej powiązany z producentem w segmencie pojazdów użytkowych nie jest niczym nowym. W latach 90. ubiegłego wieku taką operację udanie przeprowadziły zachodnioeuropejskie koncerny. Jakie są powody pójścia ich śladami przez Kamaza?

Przede wszystkim Kamaz chce polepszyć swoje postrzeganie i pozycjonowanie na polskim rynku. Ciężarówki Kamaza, jak dotychczas, kojarzone są głównie u nas z tanimi, prostymi konstrukcjami, dość łatwymi w naprawie oraz odpornymi na złe warunki eksploatacji i użytkowanie w terenie. Tymczasem Kamaz ma dzisiaj w swojej ofercie także warianty nowoczesne, o zdecydowanie poprawionych walorach użytkowych i przy tym – co ważne dla nabywców – wciąż relatywnie tanie. Chcemy więc zainteresować Kamazem tych odbiorców, którzy cenią jakość, dobre warunki pracy i odpoczynku stwarzane dla kierowcy oraz niskie koszty eksploatacji, przy zachowaniu rozsądnej ceny. Nowe wersje Kamazów idealnie zaspokajają te potrzeby. Poza tym powołanie Kamaz Polska ma na celu zwiększenie naszej penetracji rynkowej, zarówno jeśli zagadnienie odnosi się do samej wielkości zbytu w liczbach bezwzględnych, jak i uzyskanych udziałów. Innymi słowy, nie chcemy dalej być postrzegani jako dostawca niemal niszowy, ale pragniemy zostać jednym z bardziej liczących się graczy.

Do tego niezbędna jest zaś m.in. zdolność do zaproponowania odpowiednio poszerzonych tzw. usług około produktowych. Dzisiaj bowiem polski klient nie nabywa jedynie samej ciężarówki. Dzisiaj kupuje konkretne, odpowiadające mu rozwiązanie transportowe – narzędzie służące do zachowania stałej konkurencyjności i rentowności. Jedną z podstawowych składowych tego narzędzia nadal pozostaje sam samochód, ale równie ważne są elementy wspomagające zakup i późniejszą eksploatację, jak fabryczne finansowanie, dobra dostępność serwisów i wysoka ocena ich pracy, wydłużona gwarancja, kontrakty serwisowe. W latach 90. tymi składowymi zachodnie koncerny zdobywały nasz rynek, przyzwyczajając rodzimego odbiorcę do wysokiego standardu obsługi. Kamaz, by nie odstawać w tym obszarze od konkurentów, musi być zatem w stanie przedstawiać analogiczne propozycje. Czasy, gdy na wielkość sprzedaży wpływała jedynie sama cena, najlepiej jak najniższa, odeszły już do przeszłości. Dzisiaj klienci doskonale wiedzą, że nie ma sensu oszczędzanie na pewnych sprawach.

Kamaz, by nie być dalej postrzeganym tylko jako niemal niszowy dostawca tanich i prostych aut, musiał pójść tą drogą. Tym bardziej, iż w perspektywie kilku najbliższych miesięcy mamy wejście w życie niezwykle wymagającej normy czystości spalin Euro 6. I temu wyzwaniu Kamaz po prostu musi sprostać. W rezultacie Kamaz Polska proponuje paletę nowoczesnych ciężarówek oraz jest na etapie budowania sprawnie działającej sieci autoryzowanych stacji obsługowo-naprawczych. Tu niczym swoisty eufemizm brzmi znana stara maksyma, że pierwszy pojazd zawsze sprzedaje handlowiec, każdy następny będąca w stanie zaproponować usługi na odpowiednim poziomie cenowym i jakościowym autoryzowana sieć obsługowo-naprawcza. Na powołaniu Kamaz Polska ostatecznie bardzo zyskają więc klienci, którzy już wkrótce powinni odczuć wyraźną poprawę w sposobie ich bieżącej obsługi.

Jak obecnie wygląda i jak zmieni się oferta Kamaza w Polsce?

Znajdujące się w ofercie pojazdy pochodzą z montowni prowadzonej przez Autobagi na Litwie. Obecnie montaż obejmuje siedem podstawowych modeli ciężarówek w układach napędowych 4×2, 4×4, 6×4, 6×6 i 8×4, napędzanych przez silniki Cummins z dwóch linii – ISB oraz ISL. 6,7-litrowe jednostki ISB dostępne są w nastawach o mocach maksymalnych 285 i 300 KM, z kolei 8,9-litrowe ISL tylko w jednym nastawie, o mocy maksymalnej 400 KM. Wszystkie one, niezależnie od serii, spełniają normę czystości spalin Euro 5, dzięki technologii selektywnej redukcji katalitycznej SCR, czyli przy zastosowaniu płynu AdBlue. Istotne jest też, iż na te siedem montowanych w tej chwili na Litwie modeli została wydana homologacja europejska. Jest to homologacja na podwozia i pełnopojazdowa na wywrotki, podczas gdy na pozostałe rodzaje zabudów wymagane będzie uzyskiwanie homologacji jednostkowych. Ponadto obecnie wykonywana jest pełnopojazdowa homologacja na 18-tonowy żuraw, bazujący na terenowym podwoziu w układzie napędowym 6×6.

Więcej samochodów z homologacją będzie dostępnych w przyszłym roku. Będą to samochody zaopatrzone w jednostki napędowe Euro 6, analogicznie jak w przypadku jednostek Euro 5, pochodzące wyłącznie od Cumminsa. Niemniej egzemplarze z jednostkami Euro 5 wciąż będą jeszcze sprzedawane do końca 2014 roku na podstawie zwolnienia. Dodatkowo w roku bieżącym powinien wejść do sprzedaży jeden z najnowszych wyrobów Kamaza – 2-osiowy ciągnik siodłowy oparty o kluczowe komponenty Mercedesa. Miał on swoją oficjalną premierę dwa lata temu, w 2011 roku na znanych targach motoryzacyjnych Komtrans w Moskwie i jest de facto składanym w Rosji Mercedesem Axorem. Tak naprawdę jedynie jego rama podwozia pochodzi od Kamaza. Resztę kluczowych podzespołów, jak kabiny, silniki Euro 5, skrzynie biegów, osprzęt, dostarcza Mercedes. Jednak ze względów czysto komercyjnych auto wyróżnia się nieco inną stylistyką, w tym przedniego panelu, oraz nosi symbole Kamaza. W Rosji funkcjonuje jako typ 5490, u nas dostępne będzie pod oznaczeniem M1842.

Jakie dostrzega Pan zalety skonfigurowania oferty w taki właśnie sposób?

Takie połączenie, z jednej strony obejmujące odmiany z silnikami Cumminsa, z drugiej wersje powstałe w wyniku kooperacji Kamaza z Mercedesem, pozwoli nam przedstawić ofertę kompletną i komplementarną zarazem. Nabywca, w zależności od rodzaju wykonywanych prac, uzyskuje możliwość wyboru albo ciężarówki nieco prostszej, przeznaczonej do zastosowań specjalizowanych i specjalistycznych na krótkich trasach, albo typowego wariantu flagowego, dedykowanego do przewozów na dłuższych dystansach. Te pierwsze ciężarówki trafiać więc będą głównie do sektorów budownictwa, drogownictwa, w tym do letniego i zimowego utrzymania dróg, oraz do leśnictwa. Nabywać je także zapewne będą firmy z branży komunalnej i związanej z selektywną zbiórką odpadów oraz straż pożarna. Te drugie powinny zainteresować głównie jeżdżących w ruchu dalekobieżnym.

Cieszę się zatem, iż teraz jesteśmy w stanie proponować autentycznie bogatą gamę wyrobów, przeznaczonych do wykonywania szerokiego spektrum zadań i przy tym łączących nowoczesność, jakość oraz funkcjonalną prostotę z atrakcyjną ceną i dbałością o środowisko, co wyraża się instalacją wybitnie proekologicznych źródeł napędu. Myślę, że na takie właśnie ciężarówki nasz rynek czekał od lat. Dlatego przewiduję wzrost zbytu i udziałów. Mamy autentycznie dobre produkty i konkurencyjne ceny oraz stale rozwijamy wsparcie posprzedażowe. Wiem, że z pewnymi stereotypami ciężko się walczy. Niemniej klienci powinni zrozumieć, że Kamaz dostarczany przez nas to autentycznie dobra konstrukcja, zdolna sprostać licznym wymaganiom. Kamaz się zmienia i przestaje być jedynie producentem prostych i tanich pojazdów, a staje się producentem pojazdów wyłącznie relatywnie tańszych, prostszych i lepszych. A to nie to samo i na tę istotną eksploatacyjnie różnicę będziemy chcieli zwrócić mocniejszą uwagę

Zmiany zajdą także w sieci autoryzowanych serwisów Kamaza. Jak duża będzie to rewolucja?

Wprowadzane zmiany w oczywisty sposób wpłyną na funkcjonowanie autoryzowanych serwisów działających już wcześniej. Nadal będą one zajmować się przeglądami i naprawami starszych ciężarówek Kamaza, ale równocześnie zatrudnione w nich osoby przejdą specjalistyczne szkolenia w zakresie obsługi i serwisowania silników Cummins oraz wersji samochodów w nie wyposażonych. Ostatecznie klient zyska więc podwójnie. Po pierwsze proponujemy mu dziś ciężarówki atrakcyjne cenowo, niezłe jakościowo i napędzane przez proekologiczne oraz ekonomiczne silniki. Po drugie naprawy i przeglądy docelowo będą przeprowadzane w niespełna 30 autoryzowanych punktach, zlokalizowanych na terenie całego kraju.

Dodatkowego wsparcia udzielą mobilne jednostki techniczne Cumminsa, wykorzystywane, gdy pojazd stanie gdzieś uszkodzony w trasie. Ponieważ nie trzeba go już będzie holować do najbliższego serwisu, lecz serwis sam przyjedzie na miejsce awarii, zdecydowanie skróci to czas powrotu auta na trasę. A szybszy powrót oznacza dla przewoźnika zwiększoną pewność należytego wykonania powierzonego zadania. Nasi klienci od dawna się tego domagali, gdyż takie są współczesne standardy rynku i taki jest dziś ogólny trend, od którego nie ma odwrotu. Teraz wreszcie będziemy w stanie to dostarczyć. W efekcie pod względem dostępności i zasad działania autoryzowanej sieci obsługowo-naprawczej zaczynamy zbliżać się do poziomu, jaki proponują u nas zachodni potentaci i jako swoistą normę traktują klienci. A satysfakcja klienta jest dla nas najlepszą zapłatą