87.96.23.*, 5 maja 2009, 0:00 0 0

Długie lata pracowałem jako sprzedawca DAF u kilku dealerów więc myślę iż mam na tyle doświadczenia żeby wypowiedzieć się w temacie. Otóż prawda jest taka iż handlowcy są zawsze między młotem a kowadłem. Z jednej strony jest właściciel firmy dealerskiej, reprezentujący oczywiście swoje partykularne interesy, dbający o zyski firmy i to zazwyczaj w ujęciu krótkoterminowym, z drugiej strony mamy przedstawiciela importera - ten akurat albo opiera się na podejściu długoterminowym albo na krótkoterminowym, czasem też najzwyczajniej w świecie nie dba o interesy organizacji jako ogółu - pozwalając dealerom tej samej marki wycinać się w pień. Z drugiej strony mamy klienta z którym musi pracować najczęściej nasz handlowiec. Żeby pozyskać klienta w trudnych realiach rynkowych trzeba mu przychylić nieba, czasem nagiąć wewnętrzne procedury firmowe, czasem negocjować z własnym dyrektorem handlowym a czasem w tajemnicy przed wszystkimi zrobić coś co zaowocuje sprzedażą i zadowoleniem klienta. Bo zadowolony klient zazwyczaj wraca i nikt nie wie o tym tak dobrze jak handlowiec, dla którego ważni są ludzie - klienci a nie dyrektor czy prezes dla którego ważne są liczby i słupki - sprzedaż lub zysk. Oczywiście różnie ten skomplikowany układ funkcjonuje w różnych miejscach, są firmy w których dyrektorzy lub nawet prezes sami kiedyś spędzali 80% swego czasu na odwiedzaniu klientów, odgadywaniu ich życzeń i spełniniu tychże. W takich firmach niewątpliwie łatwiej jest handlowcom funkcjonować gdyż mają oni poparcie zarządu w sprawach w których gdzie indziej chęć szybkiego zysku blokuje możliwość zawarcia transakcji. Oczywiście rola zarządu to nie tylko umożliwianie handlowcom sprzedaży, jest też całe zaplecze firmy, serwis, administracja, koszty stałe, kredyty itp, itd. Aby zapewnić sprawne funkcjonowanie tego złożonego organizmu wszędzie potrzebne jest że tak to ujmę "zdrowe krążenie", obieg informacji, decyzyjność na każdym szczeblu ale przede wszystkim podejście typu "firma to - Klient". Możnaby pisać o prawdach i mitach jakie występują na rynku dealerów w nieskończoność to jednak nie zmieni faktu iż coś, co w jednym miejscu jest prawdą - w innym okaże się być mitem i vice versa (na odwrót).
Jedno jest pewne - w tej ciężkiej i stresującej pracy pomiędzy młotem a kowadłem życzę wszystkim kolegom w branży jak najszybszej poprawy koniunktury, a sukcesy same przyjdą, wyrozumiałych szefów i Klientów, którzy jeszcze nie stracili poczucia realizmu! Pozdrawiam!

Odpowiedz

83.24.218.*, 6 maja 2009, 0:00 0 0

Ale ma rację -handlowiec to taki akrobata zawieszony między szefem u góry ,który zawsze może Ci przyłożyć i zepchnąć w dół i klintem docelowym , dzieki któremu może znależć się wyżej- lub upaść na dno jeśli ten będzie niezadowolony.

Odpowiedz