Herbert Mensching, Dyrektor Zarządzający Działu Marketingu i Sprzedaży oraz Dr Michael Korpiun, Dyrektor ds. Marketingu Działu Opon Ciężarowych, rozmawiają o spadku popytu, nowych produktach, życzeniach klientów i nowych możliwościach rynkowych.

Zapotrzebowanie na opony do pojazdów przemysłowych drastycznie spadło w 2008 r. Panie Mensching, czy widzi Pan światełko na końcu tunelu jeżeli chodzi o rok bieżący?

Herbert Mensching: Niestety, prognozy na rok 2009 nie napawają optymizmem, zwłaszcza w aktualnej sytuacji. Nie należy jednak przeglądać scenariuszy walki z kryzysem siedząc z założonymi rękami. Powinniśmy nadal koncentrować się na naszych klientach — wtedy dojrzymy pozytywne aspekty.

Na przykład?

Dr Michael Korpiun: W obecnej chwili sprzedajemy mniej opon, ale zwiększamy nasz udział w rynku. Konkurenci z Chin np. stracili ostatnio bardzo dużo klientów. Okazuje się, że nowi dostawcy z Azji nie wyrobili sobie wystarczająco silnej pozycji rynkowej.

Pomimo niskich cen?

Mensching: W okresie załamania na rynku, istnieją dwie możliwości: wygrają albo dostawcy tani albo dostawcy segmentu premium o ugruntowanej już pozycji dzięki innowacyjnym produktom. Z naszych badań wynika, że coraz więcej klientów skłania się ku wysokiej jakości — czyli także w stronę Continentala.

Jak Pan myśli, z czego to wynika?

Mensching: Z jednej strony, dilerzy nie chcą kontenerów pełnych opon z Azji w swoich magazynach w aktualnej sytuacji. Codzienna mobilizacja jest zdecydowanie bardziej przyjemna. Dzisiaj firmy przewozowe i operatorzy flot bacznie przyglądają się kosztom eksploatacji opon. Cena samego produktu nie jest już jedynym czynnikiem decyzyjnym. Decydującą rolę mają teraz osiągane przebiegi czy możliwość bieżnikowania oraz wszelkie czynniki wpływające na zużycie paliwa.

Korpiun: Dlatego też w naszej firmie wszystkie nowe opony opracowujemy z myślą o “jak najniższych kosztach ogólnej eksploatacji”. Aktualne wyniki naszych prac przedstawiliśmy pod koniec kwietnia. W naszej gamie znajduje się sześć nowych produktów w pięciu różnych rozmiarach dla najważniejszego segmentu na rynku, z udziałem 80 procent. Nigdy wcześniej nie przeprowadziliśmy ofensywy produktowej na taką skalę.

Mensching: Do 2010 r., chcemy odświeżyć całą gamę w segmencie Transportu Towarów (Goods Segment). Do tego czasu będziemy mieć najnowocześniejszą ofertę z najlepszą ekonomią — jest to w tej formie sytuacja wyjątkowa na rynku i otwiera przed nami nowe możliwości.

Jak zdefiniowałby Pan ekonomię opon?

Mensching: Na ekonomię składa się przebieg, możliwość bieżnikowania, zużycie paliwa, ciężar opony i obsługa. Nasze opony mają najlepsze wyniki we wszystkich tych kategoriach — zaprezentowany w zeszłym roku model HTR 2, na przykład, waży o ok. sześć kilogramów mniej niż produkty konkurencji. Wpływa to na zwiększenie masy użytecznej pojazdu. Zwłaszcza jeżeli transportujesz materiały ciekłe czy gazowe, wpływa to na wydajniejszą eksploatację. Innymi słowy: dzięki naszym oponom, firmom przewozowym zostaje w kieszeni więcej pieniędzy.

Korpiun: Wkrótce będziemy mogli tego wszystkiego dowieść dzięki naszemu nowemu “ContiCostCalculator”. Nasi klienci będą w stanie za jego pomocą porównać rzeczywiste koszty opon wszystkich producentów na podstawie szerokiego wachlarza cen i przebiegów. Każdy menedżer parku samochodowego będzie mógł niezwłocznie przekonać się, że opony od Conti to po prostu lepszy wybór. Nawiasem mówiąc, DEKRA już certyfikowała program.

Mensching: Dzięki temu instrumentowi marketingowemu będziemy kontynuować sukces zaprezentowanego w zeszłym roku “Fuel Savings Calculator”.

Czy wspomniane przez Panów nowe rozwiązania przetrwają?

Korpiun: W przypadku innych firm bywa z tym różnie. Ale Conti trzyma się swojej strategii odświeżania szczególnie właśnie w tych trudnych czasach. W ten sposób stawiamy fundamenty pod długoterminowy sukces a w rezultacie wyjdziemy z obecnego kryzysu silniejsi.

Jakie szanse niosą za sobą nowe produkty?

Korpiun: Klienci otrzymają lepsze osiągi przy niższych kosztach. Odświeżenie naszych produktów z segmentu Transportu Budowlanego (Construction Segment) w 2007 r. zwiększyło nasze udziały w rynku budowlanym i w znacznym stopniu doprowadziło do wzrostu przychodów. Porównywalne wyniki osiągnęliśmy w zeszłym roku z oponą do przyczep HTR 2. Teraz zamierzamy wykorzystać tę szansę dla całego sektora Transportu Towarów.

Mensching: Opona do przyczep HTR 2 była drugą z serii: i tutaj klienci potwierdzili jej dobre właściwości, sprzedaż ma się dobrze. Zdobywamy też wiele nagród — hiszpańscy dziennikarze np. wybrali HTR2 oponą roku…

Korpiun: …a w grudniu, HTR2 zdobyła nagrodę “IF product design award 2009”. W zeszłym roku, europejskie jury wybrało oponę HTR 2 innowacją roku 2008.

Jakie znaczenie mają te nagrody?

Mensching: Nie spowodują one natychmiastowego zwiększenia sprzedaży opon. Poprawią jednak obraz marki Continental — a to nam bardzo pomoże. Rynek zobaczy, że Conti potrafi!

Nowoczesne produkty i odpowiedni image — czy to wystarczy, aby pokonać kryzys, nie posuwając się do bardziej zdecydowanych środków?

Mensching: W ten sposób nie pokonamy kryzysu, ale możemy zmniejszyć jego efekty. Jesteśmy dobrze przygotowani i możemy poradzić sobie lepiej, niż reszta rynku. Jedno jest pewne – inwestujemy w nowe produkty we właściwym czasie — teraz tylko musimy odpowiednio wykorzystać nadarzające się szanse.

Dziękuję za rozmowę.