Zła koniunktura branży transportowej nie sprzyja wzrostom w sprzedaży części zamiennych. Mimo tego firmy zajmujące się dystrybucją części zamiennych rosną. Nasuwa się tylko pytanie: dlaczego tak się dzieje i w jakim tempie następować będą zmiany?

Z pełnym raportem dotyczącym rynku części do samochodów osobowych i ciężarowych osoby zainteresowane mogą zapoznać się na stronie www.motofocus.pl w dziale Raporty.

WIELKOŚĆ RYNKU CZĘŚCI
Samochodowy rynek części zamiennych jest ściśle powiązany ze zmianami zachodzącymi w zakresie wielkości parku pojazdów ciężarowych.
Inne istotne parametry to:
– struktura parku samochodowego (pochodzenie) – większy udział samochodów zachodnich przekłada się na większą sprzedaż droższych części
– kultura techniczna kierowców – wyższa kultura techniczna równa się większa dbałość o stan techniczny samochodu
– stan techniczny dróg
– średni przebieg samochodów

TRENDY NA NIEZALEŻNYM RYNKU CZĘŚCI ZAMIENNYCH

Walka cenowa, a prywatne marki
Od lat na polskim rynku obserwujemy walki cenowe. Dystrybutorzy sprzedają coraz to więcej części licząc sztukowo. Jednakże ta sprzedaż nie przekłada się proporcjonalnie na wartość obrotu i wypracowaną marżę.
Rozwiązaniem tego problemu mogą być coraz częściej wprowadzane produkty pod prywatnymi markami. Profesjonalnie przygotowane katalogi wraz z estetycznym opakowaniem zyskują coraz więcej zwolenników.
Dzięki temu dystrybutorzy jak i ich sieci dystrybucyjne mogą odzyskać utraconą przez lata marżę. Polityka ta będzie tak długo skuteczna jak długo jakość części pakowanych do prywatnych opakowań będzie utrzymywana na wysokim poziomie. Jednocześnie skuteczność tej polityki będzie zadawalająca dopóki nie rozpocznie się kolejny wyścig cenowy pomiędzy produktami pod prywatną marką.

Zastosowane rozwiązanie przez dystrybutorów budzi zrozumiały niepokój wśród producentów części zamiennych. Taka polityka dystrybutorów nie powinna osłabić pozycji wiodących producentów, gdyż ich produkty zawsze będą synonimem jakości i gwarancji. Może natomiast zagrozić pozycji producentom mniej renomowanych marek. Intensywny rozwój prywatnych marek może sprawić, że udziały w rynku będą tracić producenci z tak zwanej środkowej półki.

Inwestycje w nowe punkty sprzedaży i personel.
W roku 2005 największe firmy dystrybucyjne w Polsce inwestowały znacznie w nowe oddziały (punkty sprzedaży części zamiennych). Dobrym przykładem może być firma Autos, która uruchomiła 8 nowych oddziałów. Dzięki takim działaniom powstają nowe miejsca pracy w naszej branży. Powstające oddziały wielokrotnie zlokalizowane są w średnich miastach, dlatego też ma to szczególnie korzystny wpływ na zmniejszanie bezrobocia w Polsce. Każdy z takich punktów to znaczna inwestycja w magazyn części, środki transportu, remont obiektu (budowa) lub dostosowanie lokalu, wyposażenie w sprzęt komputerowy i meble, jak również niezbędne szkolenie dla pracowników aby mogli obsłużyć klientów.

Urządzenia – dodatkowe wsparcie usług
Dobra jakość usług świadczonych w warsztacie nierozłącznie wiąże się z bogatym wyposażeniem w urządzenia diagnostyczne.
Dlatego też firmy dystrybucyjne jak na przykład Inter Cars angażują się w sprzedaż urządzeń i pomoc dla warsztatów przy doposażeniu serwisów.
Z pewną obawą przyglądają się temu firmy specjalizujące się w sprzedaży urządzeń warsztatowych, gdyż dla nich stanowi to główne źródło przychodów, a nie jest dodatkiem do sprzedaży części. Jednocześnie dystrybutorzy części zamiennych są w codziennym kontakcie z warsztatem zatem łatwiej im rozpoznać zdolności finansowe warsztatu i przygotować ciekawą ofertę na urządzenia. Oferta ta często jest powiązana z ilością kupowanych części. Dlatego też firmy specjalizujące się w urządzeniach i narzędziach dla warsztatów coraz częściej wiążą swoją przyszłość we współpracy z dystrybutorami części.

Spadek kursu euro
Znaczny spadek kursu euro niekorzystnie odbił się na firmach posiadających szerokie i głębokie zapasy magazynowe. Ruch euro w dół sprawił, że gwałtownie obniżyły się wartości magazynów, za które wielokrotnie dystrybutorzy już wcześniej zapłacili. To też było przyczyną utraty marży u niektórych dystrybutorów.

WYNIKI FIRM 2005

Wyniki dystrybutorów części do samochodów (ciężarowych)
W minionym roku procent wzrostu obrotu dystrybutorów utrzymał się na tym samym wysokim poziomie jak w ostatnich latach. Powyższe stwierdzenie jest prawdziwe gdy mówimy o wzroście liczonym w euro. Niestety znaczny spadek kursu waluty spowodował, że zanotowane wzrosty w złotówkach są nieco mniejsze niż przed rokiem.

W roku 2005 można było obserwować konsolidację rynku, której dobrym przykładem były działania firmy Suder&Suder. Raport ten przedstawia wyłącznie wyniki firm, które specjalizują się w częściach do samochodów ciężarowych lub też udział tych części jest znaczny w całkowitym obrocie firmy (w takim przypadku pokazujemy wyłącznie obrót na częściach do samochodów ciężarowych).

Już na pierwszy rzut oka widać, że w segmencie ciężarowym działa zdecydowanie mniej firm.
Wielkość każdej z nich też jest mniejsza choć są liderami rynkowymi.
Niemniej jednak rynek części do samochodów ciężarowych jest bardzo ciekawy i w większym stopniu niż jest to w segmencie osobowym opanowany przez autoryzowanych graczy.

Największym dystrybutorem części zamiennych jest firma Inter Cars, której skonsolidowany wynik to 749 mln zł. Po wyłączeniu obrotu spółek zależnych obrót wyniósł 717 mln zł, a w segmencie części ciężarowych 140 mln zł, niemal zaraz za znajduje się firma Suder&Suder oraz firma Autos wyniki tych firm w 2005 roku to odpowiednio 122 i 116 mln zł.

]8[

Łączny obrót zamieszczonych w tabeli dystrybutorów wynosi blisko 650 mln zł. Dużo ważnych informacji dotyczących poszczególnych firm zamieszczonych jest w tabeli (patrz: kolumna komentarze).
Struktura dystrybucyjna większości zamieszczonych w tabeli firm oparta jest o sieć własnych filii, wyjątkiem jest firma BSL Truck oraz CSZ PKS Beneparts, która przede wszystkim prowadzi sprzedaż do przedsiębiorstw PKS. W sumie wszystkie zamieszczone firmy razem prowadzą sprzedaż poprzez blisko 180 własnych punktów dystrybucyjnych.
Procentowy wzrost ilości oddziałów jak i zatrudnianych pracowników w 2005 roku jest zbliżony do danych przedstawionych w raporcie obejmującym segment osobowy.

PROGNOZY I PLANY NA 2006

Założenia dystrybutorów części
W myśl zasady duży może więcej nadal będzie postępować konsolidacja i kumulowanie obrotów dystrybutorów (importerów części). Coraz powszechniej wprowadzane będą programy lojalnościowe dla klientów, rozwijane nowe linie produktowe pod własną marką oraz udoskonalanie systemów komputerowych. Dystrybutorzy planują również wspólne działania pod szyldem Stowarzyszenia SDCM podnoszące świadomość techniczną osób odpowiedzialnych za stan pojazdów. Działania te zapewne przyczynią się do wzrostu rynku i to dla wszystkich bez względu na to czy prowadzą sprzedaż części pochodzących od niezależnych producentów czy też z logo koncernu samochodowego. Niewykluczone, że w przyszłości obie strony (niezależni i autoryzowani) rozpoczną wspólne działania budujące rynek.

Alfred Franke
alfred@motofocus.pl